FBO vs FBS: какую модель выбрать для вашего бизнеса на маркетплейсах?

Вы зарегистрировались на маркетплейсе, загрузили карточки товара, подготовили партию. Остался один важный вопрос: по какой схеме работать – FBO или FBS?

Ответ на него определит, где будут храниться ваши товары, кто будет собирать заказы, как рассчитываются сроки доставки и на чьей стороне логистика. Разберем, в чем разница между моделями, какие у них плюсы и минусы, и как выбрать подходящую под ваш бизнес.

Что такое FBO и FBS?

FBO (Fulfillment by Operator) – модель, при которой товары хранятся на складе маркетплейса. Он же отвечает за упаковку, сборку, доставку, возвраты и клиентский сервис. Вы передаете товар, а остальное делает платформа.

FBS (Fulfillment by Seller) – модель, где продавец сам хранит и обрабатывает заказы. При поступлении заявки он собирает и передает товар в пункт приема маркетплейса или курьерской службе.

Как работает каждая схема: логистика, контроль, ответственность

При модели FBO товар хранится на складе маркетплейса. Он же отвечает за упаковку, сборку, доставку, возвраты и работу с клиентами. Продавец передает товар, а маркетплейс берет все остальное на себя. Это удобно, особенно если вы хотите освободить руки от логистики. Но и контроля у вас практически нет: все процессы стандартизированы, вмешаться в них сложно.

В модели FBS товар хранится у продавца. При поступлении заказа он сам собирает, упаковывает и доставляет его в пункт приема или курьерской службе маркетплейса. Это требует больше усилий, но дает свободу действий. Вы сами решаете, как комплектовать посылку, в какие сроки собирать заказ, какую упаковку использовать и какой уровень контроля применять.

Также в FBS ответственность за ошибки лежит на продавце: перепутали позиции, задержали доставку, неправильно промаркировали – пострадаете вы. В FBO эти риски, как правило, находятся в зоне ответственности маркетплейса, что снижает репутационные и финансовые потери. Однако за это приходится платить более высокой комиссией и жесткими требованиями.

Преимущества и ограничения

Плюсы FBO

✅ Подходит для продавцов со стабильными объемами заказов

✅ Позволяет полностью делегировать операционные задачи маркетплейсу

✅ Не требует собственного склада и персонала

✅ Обеспечивает предсказуемость сроков доставки

✅ Минимальное участие в логистике со стороны продавца

 

Минусы FBO

❌ Управлять остатками становится сложнее

❌ Комиссии маркетплейса выше по сравнению с другими схемами

❌ Жесткие требования к упаковке и маркировке

❌ Нарушение регламентов может привести к штрафам или возврату товара

Плюсы FBS

✅ Схема удобна для начинающих продавцов без стабильных объемов

✅ Позволяет работать с небольшими партиями и экспериментировать с ассортиментом

✅ Дает гибкость в комплектации и упаковке

✅ Подходит для работы с несколькими маркетплейсами с одного склада

✅ Позволяет контролировать упаковку, сборку и качество на своей стороне

Минусы FBS

❌ Полная ответственность за логистику ложится на продавца

❌ Ошибки в комплектации могут повлиять на репутацию и привести к возвратам

❌ Требует больше времени на организацию процессов

❌ Необходимо учитывать логистические ограничения: режим работы ПВЗ, график доставки до сортировочного центра

Как выбрать модель

1. Масштаб бизнеса. Для начинающих выгоднее FBS, так как меньше затрат на старте. Крупным игрокам проще передать логистику маркетплейсу и сосредоточиться на ассортименте и продажах.
2. Склад и персонал. Если вы не готовы инвестировать в собственный склад и логиста, то FBO может быть удобнее.
3. Обороты. FBO эффективен при больших объемах и частых заказах. FBS стоит выбрать, если отправки редкие или сезонные.
4. Контроль и скорость реакции. FBS дает больше гибкости: например, в упаковке, допкомплектации или акциях.
5. География и логистика. Если вы находитесь рядом с ПВЗ или сортировкой, то FBS проще. Если ваш склад далеко, лучше выбрать FBO.

Частые ошибки при выборе

Начать с FBO без готовности
Новички недооценивают требования к упаковке и маркировке. Ошибки ведут к штрафам, возвратам и блокировкам карточек.

Игнорировать реальную нагрузку
FBS кажется проще, но требует ресурсов: сборка, логистика, контроль. При росте заказов может стать узким местом.

Не учитывать возвраты и рейтинг
На FBS ошибки доставки или сборки влияют на репутацию и возвратные издержки. FBO в этом плане надежнее.

Слишком поздно переходить на гибрид
Иногда продавцы упираются в одну модель, хотя на пике выгоднее использовать обе (например, топовые позиции на FBO, остальное – FBS).

Гибридные схемы: когда возможен компромисс

Многие успешные селлеры комбинируют модели. Это особенно актуально, если ассортимент широкий, а логистика сложная.

Примеры:

• Основной склад на FBO, быстрые доотгрузки через FBS.
• Акционные и сезонные товары через собственный склад.
• Для брендовой продукции используется FBO, а для нестандартной – FBS.

Гибридная модель требует четкой настройки процессов, но дает максимум гибкости и контроля.

Вывод: от выбора модели к стабильному росту

Выбор между FBO и FBS зависит от объемов, ресурсов и бизнес-целей. Универсального варианта нет – каждая модель подходит под разные задачи.

FBO удобен тем, кто хочет делегировать логистику и получить предсказуемые сроки. Взамен придется соблюдать жесткие регламенты и платить более высокую комиссию. FBS дает больше гибкости и контроля, но требует усилий и полного вовлечения в процессы.

Гибридный подход часто становится компромиссным решением. Он помогает использовать сильные стороны обеих схем и адаптироваться к разным ситуациям.

Важно не копировать чужой выбор, а трезво оценивать собственные ресурсы и логику бизнеса. Это позволит избежать сбоев и выстроить устойчивую работу.