Как выбрать маркетплейс для старта: Ozon или Wildberries?

Для старта продаж на маркетплейсах важно не просто выбрать товар, но и определить площадку. Ozon и Wildberries — самые популярные в России, и каждый из них предлагает свои условия, аудиторию и способы работы. В этой статье разберем, чем отличаются платформы и как понять, какая подойдет именно вам.

Почему выбор маркетплейса влияет на результат

Маркетплейс — это не просто витрина, а экосистема: со своей аудиторией, логистикой, комиссией, аналитикой и правилами. Неподходящая площадка может «провалить» хороший товар, а правильный выбор — ускорить рост продаж. Поэтому ориентироваться только на популярность или опыт знакомых — рискованно.

Аудитория: кто и что покупает

Wildberries — площадка с акцентом на массовый спрос. Большая часть аудитории — женщины от 25 до 45 лет. Основные категории: одежда, косметика, детские товары, текстиль. По данным Data Insight, почти половина пользователей Wildberries заходят туда за одеждой и аксессуарами.

Ozon более универсален. Здесь нет явного гендерного перекоса, и заказывают часто электронику, книги, товары для дома, бытовую химию. За год один пользователь оформляет более 19 заказов — выше, чем на других платформах. Это делает Ozon удобной площадкой для регулярных покупок и подписочных моделей.

Если ваш товар ориентирован на женскую аудиторию и категории повседневного спроса — стоит рассмотреть Wildberries. Если продукт более универсальный или специализированный — скорее подойдет Ozon.

Модели работы и логистика

Обе площадки предлагают FBO и FBS:

• FBO (Fulfillment by Operator): товар хранится на складе маркетплейса, всю логистику берет на себя площадка. Удобно, но дороже. 
• FBS (Fulfillment by Seller): продавец хранит товар у себя, сам собирает заказ и передает маркетплейсу. Требует больше ресурсов и автоматизации. 

На Ozon есть гибридная модель realFBS — часть процессов отдается маркетплейсу, остальное продавец контролирует сам. Подходит тем, кто хочет гибкости.

У Wildberries — широкая сеть складов и ПВЗ, что хорошо для охвата. Но правила логистики строже, а ошибки на приемке — частое явление.

Если хотите передать всю логистику — и у вас нет склада — FBO у обеих платформ решит вопрос. Если вы готовы собирать и отправлять сами — FBS может быть дешевле, особенно на старте.

Условия сотрудничества: комиссии, штрафы, интерфейс

Комиссии у платформ примерно одинаковые:

• Wildberries: 2,5%–24,5% в зависимости от категории, модель FBS может быть выгоднее. 
• Ozon: 2%–24%, плюс бонусы за запуск и рекламные инструменты.

Дополнительно платится за логистику, хранение, возвраты, продвижение.

Особенность Wildberries — регистрационный взнос 10 000 рублей. Это может стать барьером для новичков. Ozon взносов не требует.

По отзывам, интерфейс и поддержка у Ozon проще и понятнее. Служба поддержки отвечает быстрее, интерфейс логичнее, база знаний шире.

На Wildberries часть процессов автоматизирована и сложнее на старте. Например, даже размещение карточки требует внимания к деталям, а нарушения чаще приводят к штрафам.

Если вы не готовы разбираться в интерфейсе самостоятельно или не хотите рисковать штрафами — Ozon покажется проще. Wildberries требует больше погружения, но открывает доступ к огромной аудитории.

Какие товары лучше продавать на каждой платформе

Лучше подойдет для Wildberries:

1. Одежда и обувь: большая женская аудитория, высокая частота покупок
2. Косметика, парфюмерия: привычка аудитории заказывать именно здесь

Лучше подойдет для Ozon:

1. Электроника: чаще ищут, доверие выше
2. Книги, канцтовары: продажи стабильны, удобная выдача
3. Продукты питания: есть категория, регулярные закупки

Подходит для обеих платформ:

• Хозтовары, текстиль: зависят от цены и фото-контента

Если ваш товар массовый и не требует объяснений — он может подойти на обе платформы. Но если нужно выстраивать доверие, давать инструкции, работать с возвратами — проще начать с Ozon.

Чек-лист: как выбрать площадку

Перед тем как регистрироваться на одной из платформ, ответьте на вопросы:

• Какая у вас аудитория: массовая или нишевая? 
• Что вы продаете: повседневные товары, дорогие, универсальные? 
• Есть ли у вас склад и логистика, или нужен FBO? 
• Готовы ли вы разбираться в сложных интерфейсах и условиях? 
• Какой бюджет на продвижение и работу с возвратами? 
• Насколько критична поддержка и понятность системы?

Чем честнее вы ответите — тем точнее будет выбор.

Вывод: где стартовать?

Если вы хотите быстро запустить продажи с минимальными рисками — Ozon предлагает простую регистрацию, понятный кабинет и поддержку на старте. Это хорошее решение для тестирования товара.

Если у вас массовый товар, рассчитанный на широкую аудиторию — Wildberries даст больший охват, но потребует больше внимания к правилам.

Оптимальный вариант — протестировать обе платформы. Начать с одной, наладить процессы и расширяться. Многие успешные продавцы сначала запускаются на Ozon, а потом выходят на Wildberries, когда готовы масштабировать бизнес.

Главное — не выбирать по инерции. Анализ, цифры и трезвая оценка ресурсов помогут стартовать осознанно и без лишних затрат.