Как повысить видимость товара на маркетплейсах?

На маркетплейсах сегодня выигрывает не тот, у кого товар дешевле, а тот, кто умеет выстраивать системную работу: от карточки до отзывов и продвижения. Видимость – не просто «показ в поиске», а главный рычаг, который определяет успех. Если карточка не в топе, то товар не видят. Если товар не видят, его не покупают. В этой статье разбираем, как работают алгоритмы маркетплейсов, что влияет на позиции и как продвигаться без бессмысленных затрат.

Почему видимость решает все

На маркетплейсах десятки миллионов позиций. Конкуренция идет не на уровне ассортимента, а на уровне карточки. Пользователь вводит запрос и открывает максимум 5–10 вариантов. Все, что ниже, почти не получают кликов.

Даже если ваш товар качественный, цена привлекательная, а доставка быстрая, то это ничего не значит, если вас просто не видно. Видимость – это не бонус к хорошему товару, а необходимое условие для его продаж. И добиваться ее нужно ежедневно: редактировать карточки, тестировать заголовки, следить за ценой, запускать кампании. Это постоянная работа.

Как маркетплейсы ранжируют товары

Каждый маркетплейс использует свои алгоритмы, но логика схожа: система продвигает те товары, которые чаще покупают, возвращают реже и которые удобны пользователю.

На что смотрят алгоритмы:

• Ключевые слова. Чем точнее совпадение с запросом, тем выше шанс показа.
• CTR. Кликабельность является важнейшим поведенческим фактором. Если товар показывается, но не кликается, он быстро опускается вниз.
• Конверсия. Смотрят, как часто просмотр завершается покупкой. Высокая конверсия является сигналом, что карточка актуальна и релевантна.
• Рейтинг и частота новых отзывов. Не только средняя оценка, но и динамика фидбэка влияет на ранжирование.
• Скорость доставки, наличие на складе. Алгоритмы предпочитают товары с быстрой логистикой.
• Цена и участие в акциях. Система дает приоритет более выгодным предложениям.

Уточнение: маркетплейсы следят за выкупаемостью и количеством возвратов. Товары с плохой историей попадают под ограничение показа, и восстановить видимость сложно.

Как сделать сильную карточку

Карточка – это ваш витринный дисплей. Именно она отвечает за первые 10 секунд внимания покупателя. Даже если вы запускаете рекламу, именно карточка решает, будет ли клик и покупка.

Обратите внимание на:

• Заголовок. Он должен быть логичным, читаемым, с упором на ключевые характеристики. Например: «Увлажнитель воздуха с ионизацией для квартиры, 5 л, 40 м²».
• Описание. Пишите для человека, а не робота. Опишите, как товар решает проблему. Используйте ключевые слова, но не превращайте описание в SEO-набор.
• Фото. Не менее 5–7 фото: на белом фоне, в интерьере, с акцентом на детали. Добавьте инфографику с параметрами.
• Видео. Даже 30-секундный ролик с демонстрацией использования может повысить конверсию в 2–3 раза.
• Характеристики. Заполните все. Чем больше параметров, тем выше шанс попасть в фильтры и подборки.

Пример: карточка с 1 фото, без описания и характеристик может иметь 100 показов в день. После доработки – до 800–1000 показов.

Ценообразование и акции

Цена является одним из главных триггеров покупки. Но она также влияет на алгоритмы. Если цена слишком высокая, то товар игнорируют. А слишком низкая цена вызывает подозрение.

Подход к ценообразованию:

• Следите за конкурентами. Настройте мониторинг по ключевым артикулам и бестселлерам.
• Работайте с промо. Даже символическая скидка добавляет карточку в автоматические подборки.
• Участвуйте в акциях площадки. Это даст буст в выдаче и в email-рассылках.
• Делайте комплекты. Вместо снижения цены предложите набор, увеличив средний чек.

Если нет возможности снижать цену, то сделайте ставку на ценность: добавьте подарок, продемонстрируйте упаковку, усилия по доставке.

Отзывы и репутация

Работа с отзывами должна быть активной. Одна плохая рецензия без ответа способна снизить продажи на 20–30%. Причем важна не только оценка, но и частота новых отзывов. Алгоритмы любят «живые» карточки.

Как работать с отзывами:

• Призывайте к фидбэку через упаковку, вкладыши, email-рассылку.
• Ставьте контроль на отгрузку и упаковку, чтобы минимизировать претензии.
• Отвечайте на каждый негатив вежливо и с конкретикой.
• Отслеживайте частые жалобы – это сигнал для доработки товара.

Пример: продавец не отслеживал, что у товара регулярно повреждалась коробка в пути. После усиления упаковки и видеоконтроля количество негативных отзывов снизилось, карточка вернулась в верхние позиции.

Продвижение

Платное продвижение дает эффект только при готовой карточке. Не стоит запускать рекламу, если вы не уверены в конверсии.

Лучшие инструменты:

• Внутреннее продвижение. Поиск, категории, рекомендации. Особенно важно для новых товаров.
• Внешний трафик. Если у вас есть аудитория, направляйте ее напрямую в карточку.
• UTM-метки. Отслеживайте, откуда пришли пользователи, и как они конвертируются.
• Скидочные коды. Пригодны для оценки эффективности блогеров и рекламы.

Важно: без аналитики вы не поймете, что работает. Используйте трекеры, экспортируйте данные, считайте ROI.

Ошибки, из-за которых карточка теряет позиции

Часто проблемы начинаются с простых недочетов. Продавцы не добавляют ключевые слова в заголовок, используют шаблонные описания, ограничиваются одним-двумя фото. Часто забывают обновлять остатки или следить за ценами конкурентов. Бывает и так: запуск рекламы на «пустую» карточку с низким рейтингом приводит к убыткам, а не к росту. Еще одна ошибка – игнорировать отзывы. Даже один неотвеченный негатив подрывает доверие.

Как действовать системно

Работа с видимостью должна быть встроена в операционную рутину. Это не разовая оптимизация, а постоянное сопровождение карточки. Нужно регулярно пересматривать контент, отслеживать эффективность, менять ключевые слова, адаптироваться к сезонности. Работайте с данными: анализируйте конверсию, стоимость клика, источники трафика, динамику отзывов. Видимость – это не удача, а управляемый результат.