Как упаковка поможет увеличить продажи на маркетплейсах?

В условиях высокой конкуренции на маркетплейсах селлеру важно не только продвигать карточки, но и выстраивать доверие к бренду. Один из простых и недорогих способов — грамотно проработанная упаковка. Она влияет на видимость товара, уровень возвратов, средний чек и рейтинг. Рассмотрим, как это работает на практике.

Упаковка — это не просто защита

Многие продавцы воспринимают упаковку исключительно как способ довезти товар до клиента. Отсюда — минимум внимания, стандартные пакеты или дешевые коробки. Но покупатель оценивает не только сам товар, но и подачу.

Упаковка — это:

• Первая физическая точка контакта с товаром; 
• Способ визуального отделения от конкурентов; 
• Маркер уровня сервиса и внимания к клиенту; 
• Элемент повышения доверия.

Если посылка приходит в грязной, мятой или рваной упаковке, клиенту сложно поверить, что внутри что-то ценное. Даже качественный товар в плохой упаковке воспринимается хуже. Это отражается на отзывах, оценках и повторных покупках.

Возвраты, рейтинг, выдача

Одна из причин возвратов на маркетплейсах — повреждения при транспортировке. Это особенно критично для хрупких и косметических товаров, электроники и аксессуаров. Большинство случаев можно было бы избежать при правильной упаковке.

Типовые ошибки:

• Тонкая коробка без амортизации; 
• Отсутствие герметичности — попадание влаги; 
• Отсутствие фиксации товара внутри упаковки; 
• Несоответствие требованиям маркетплейса.

Если покупатель получает поврежденный товар, он не просто делает возврат. Он пишет отзыв, снижает оценку. Это влияет на рейтинг карточки, а значит — на ее видимость в поиске. Алгоритмы маркетплейсов опираются в том числе на процент возвратов и негативных оценок.

Снижение возвратов даже на 10–15% при высокой оборачиваемости дает значимую экономию. Меньше логистических расходов, меньше утилизации, стабильнее рейтинг.

Повторные покупки и рост среднего чека

Психология покупателя проста: если посылка приехала быстро, аккуратно упакована, а внутри — чисто, понятно и приятно, доверие к магазину растет. Покупатель склонен:

• Оставить положительный отзыв; 
• Заказать снова; 
• Добавить магазин в избранное; 
• Выбрать более дорогой товар из этой же категории.

Часто товар в брендированной упаковке воспринимается как более ценный, даже если характеристики такие же. Это особенно заметно в категориях «косметика», «одежда», «подарки», «домашний текстиль». Упаковка становится частью ощущения «я получил что-то особенное».

Как выбрать упаковку для маркетплейсов

Нельзя использовать универсальные решения. Каждый товар — со своими требованиями. Но есть базовые принципы:

1. Прочность. Упаковка должна выдерживать давление, удары, вибрации на этапе сортировки и доставки. 
2. Герметичность. Особенно важно для косметики, продуктов и текстиля. 
3. Маркировка. Штрихкод, этикетка и стикеры не должны перекрываться стыками, скотчем или быть плохо читаемыми. 
4. Размер. Слишком большая упаковка увеличивает логистику, слишком маленькая — риск повреждений. 
5. Соответствие требованиям площадки. Например, Wildberries требует прозрачные пакеты для одежды, а Ozon допускает групповую упаковку.

Разумная упаковка — это компромисс между безопасностью, весом, стоимостью и внешним видом.

Что мешает продавцам?

Продавцы часто повторяют одни и те же ошибки:

• Используют упаковку от поставщика без переработки под маркетплейс. 
• Переоценивают прочность — коробка красивая, но мягкая. 
• Не учитывают особенности товаров: стекло упаковывают, как пластик, белье — как электронику. 
• Не проверяют обновления регламентов. Например, в 2024–2025 Wildberries начал жестче проверять совпадение веса, объема и упаковки с тем, что указано в карточке.

Кроме того, у многих нет стандартов упаковки. Один заказ уходит в коробке, другой — в пакете, третий — без защиты. Это вызывает путаницу, замедляет сборку и влияет на восприятие магазина.

Чек-лист: как упаковка помогает продавать

Проверьте, решает ли ваша упаковка следующие задачи:

• Защита товара от механических повреждений и влаги; 
• Соответствие актуальным требованиям маркетплейсов; 
• Упрощение логистики (размер, вес, укладка); 
• Визуальное восприятие (чистота, аккуратность, отсутствие дефектов); 
• Возможность брендирования (наклейки, вкладыши, карточки); 
• Удобство открытия для клиента; 
• Возможность повторного использования (например, при возврате).

Если упаковка закрывает хотя бы 5–6 пунктов — она уже работает на вас.

Упаковка — это не то, на чем стоит экономить бездумно. Это рабочий инструмент: снижает возвраты, повышает оценки, формирует доверие. На маркетплейсах, где у всех примерно одинаковые карточки, фото и описания, упаковка может стать тем, что выделит вас в глазах клиента. А значит — поможет продавать больше, дороже и с меньшими затратами.