Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах

Продажи на маркетплейсах — не лотерея. Это про цифры, расчеты и системный подход. Один из самых важных шагов — выбор товара. Можно сделать идеальную карточку, вложиться в продвижение, но если ниша выбрана неудачно, все пойдет не так. В этой статье расскажем, как выбрать товар, который будет продаваться, а не лежать мертвым грузом на складе.

Начните с анализа спроса

Перед закупкой важно понять: кто ваш покупатель, что он ищет и насколько регулярно?

Три способа проверить спрос:

1. Посмотрите разделы «бестселлеры» на Ozon и Wildberries: в них легко найти устойчиво продаваемые категории.
2. Используйте Яндекс.Wordstat: он показывает частоту запросов по ключевым словам. Это простой способ оценить популярность конкретного товара.
3. Откройте сервисы аналитики: MPStats, Moneyplace, RealTimeBoard. Они позволяют увидеть количество заказов, динамику продаж, частоту возвратов.

Полезно: обратите внимание не только на абсолютные цифры, но и на стабильность. Если спрос держится не первый месяц, это хороший знак. Тренды, «вирусные» товары или сезонные всплески — история более рискованная.

Оцените уровень конкуренции

Даже если товар популярен, в сильно перегретой нише новичку будет сложно. Придется конкурировать за рекламу, снижать цену, а маржа тает.

Как понять, что ниша перенасыщена:

1. Введите товар в поиск на маркетплейсе и посмотрите, сколько карточек выдает система.
2. Обратите внимание на общее количество отзывов у конкурентов: если топ-10 игроков имеют по 5–10 тысяч отзывов, пробиться без бюджета будет сложно.
3. Если все карточки визуально похожи, без ярких отличий, это тревожный сигнал: покупателей сложно будет зацепить.

Вывод: выбирайте те ниши, где конкуренция умеренная и вы можете выделиться. Например, нестандартной упаковкой, уникальным УТП или расширенной комплектацией.

Просчитайте юнит-экономику

Реальная прибыль складывается не из «закупили за 300, продали за 1000», а из вычета всех издержек.

Что входит в структуру затрат:

1. Комиссия маркетплейса. Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет берут от 5 до 25% с заказа.
2. Логистика. Хранение на складе, доставка, возвраты.
3. Упаковка и маркировка. Особенно актуально при работе по FBO-модели.
4. Реклама. Без продвижения карточка будет болтаться внизу выдачи.

Совет: считайте маржу не по закупке, а по «чистой» прибыли. Цель — выйти на маржинальность от 30% или от 200 ₽ с единицы товара. Все, что ниже, становится уязвимым при малейших сбоях.

Как понять, что товар неудачный

Некоторые категории кажутся привлекательными, но на деле приносят больше хлопот.

5 признаков, что от товара стоит отказаться:

1. Хрупкий или громоздкий. Повышенный риск брака, проблемы при возврате.
2. Сложная сертификация. Особенно для детских товаров, косметики, бытовой химии.
3. Много возвратов. Часто случается с одеждой, обувью, декоративной косметикой.
4. Жесткая сезонность. Товар может продаваться 1–2 месяца в году, а остальное время будет занимать склад.
5. Ориентирован на хайп. Популярность может быстро пройти, особенно без возможности доработать УТП.

Где искать идеи для товара

Когда нет четкого понимания, с чего начать, можно использовать готовые инструменты.

Источники, которые помогут:

• Wordstat и поисковые подсказки. Посмотрите, что чаще всего ищут в категориях «для дома», «для детей», «для кухни» и т.д.
• Бестселлеры маркетплейсов. Проанализируйте, что регулярно входит в топ.
• Telegram-каналы для селлеров. Там делятся кейсами, выручкой, поставщиками.
• Зарубежные площадки. Amazon, Temu, Shein подсказывают, какие тренды уже сработали на глобальном рынке.
• Обратная аналитика. Вы можете отследить успешных продавцов и посмотреть, с чем они заходили на рынок.

Протестируйте нишу до закупки

Главное правило: сначала тест, потом масштаб.

Как провести мини-тест:

1. Закажите 10–20 единиц на пробу.
2. Создайте карточку, добавьте фото, описание и настройте минимальную рекламу.
3. Анализируйте выкупы, клики, возвраты и фидбек от пользователей.
4. Если результат хороший, масштабируйте. Если нет, ищите другую нишу.

Погрешность в логике: тест на 10–20 товаров может дать искаженную картину, особенно в нишах с низкой сезонной активностью. Для более точной оценки лучше смотреть совокупность факторов: динамику, рекламу, отзывы.

Чек-лист: как понять, что товар подходит

Перед закупкой проверьте:

1. Есть устойчивый спрос
2. Конкуренция не критичная
3. Выделяетесь на фоне других (УТП, фото, комплектация)
4. Маржа от 30% или 200 ₽
5. Не требует сложной сертификации
6. Не слишком сезонный
7. Готовы протестировать и доработать

 

Выбор товара — это не вдохновение, а аналитика. Чем точнее вы оцените спрос, конкуренцию и математику, тем выше шансы на успех. Подходите к выбору как к инвестиции: тестируйте, анализируйте, сравнивайте. Тогда и первая партия может принести прибыль без лишних рисков и разочарований.