ТОП ошибок новичков на маркетплейсах и как их избежать

Первые продажи — как первые свидания: волнительно, непредсказуемо и не всегда успешно. Продавцы-новички часто идут на маркетплейсы с энтузиазмом, но сталкиваются с реальностью: комиссиями, возвратами, отсутствием заказов и жесткими правилами. Чтобы не наступать на одни и те же грабли, полезно заранее знать, где чаще всего допускаются ошибки.

В статье разберем распространенные промахи и дадим конкретные рекомендации, как их обойти.

1. Старт без цифр

Многие начинают продажи без расчетов. Простой сценарий: селлер закупает 500 резинок для волос по 20 рублей, загружает карточку, ставит цену 99 рублей и ждет прибыль. Но выручки нет, а убытки уже появились.

Что часто упускают из виду:

• комиссия маркетплейса (до 25 процентов от стоимости товара);
• логистика до склада и обратно при возврате;
• упаковка, маркировка, стикеры;
• участие в акциях и скидках;
• реклама и ее стоимость.

Итог — торговля в минус. Чтобы этого избежать, нужно до старта составить расчет юнит-экономики: таблицу, где фиксируются закупочная цена, расходы, комиссии и финальная прибыль на одну единицу. Лучше один день посчитать, чем потом месяц закрывать долги.

2. Выбор товара по симпатии, а не по спросу

Одна из типичных ошибок — ориентироваться только на свои предпочтения. «Мне нравятся эти косметички — значит, и другим понравятся». Но это не всегда так. Покупатель голосует рублем, а не эмоциями.

Что нужно учитывать:

• Есть ли спрос на товар? Проверить можно через аналитические сервисы.
• Сколько активных продавцов в нише? Важно понимать, кто действительно продает, а не просто числится.
• Какой объем выручки у топ-игроков? Если 80 процентов денег в нише концентрируются у 10 продавцов, пробиться будет трудно.
• Кто целевая аудитория? Что для нее важно: цена, скорость доставки, уникальность товара?

Перед закупкой товара проведите анализ ниши: изучите конкуренцию, средние цены, оборачиваемость и реальные отзывы покупателей. Это поможет избежать неликвидов и лишних затрат.

3. Невнятная карточка

Карточка товара — это ваша витрина. Если она выглядит плохо, покупатель не задержится. Но многие загружают первое попавшееся фото, пишут шаблонное описание, не заполняют характеристики. В итоге — карточка не продвигается, не набирает кликов и не вызывает доверия.

Что стоит сделать:

• Загрузить не менее трех фото: с разных ракурсов, на модели, с крупным планом.
• Добавить инфографику: указать размеры, особенности, преимущества.
• Сформулировать название по формуле: бренд + товар + ключевая характеристика + доп. информация.
• Заполнить все характеристики. Это влияет на попадание в фильтры и видимость карточки в поиске.

Чем лучше проработана карточка, тем выше конверсия и шанс попасть в топ выдачи.

4. Ожидание органических продаж

Новички часто полагают, что стоит только выложить товар — и продажи начнутся. Это не так. Алгоритмы маркетплейсов отдают приоритет карточкам с историей, хорошим CTR, отзывами и конверсией.

Без продвижения карточка просто не получит нужного количества показов. Особенно если ниша конкурентная.

Что помогает выйти в топ:

• внутренняя реклама: поиск, каталог, автореклама;
• бонусы для новых продавцов: маркетплейсы предлагают рекламные бюджеты;
• участие в распродажах и акциях.

На этапе запуска важно следить за метриками. Если CTR ниже 1 процента — карточка требует доработки. Возможно, нужны новые фото, актуальное название или корректировка цены.

5. Игнор требований площадки

Работа с маркетплейсом — это всегда следование регламенту. Каждая площадка регулярно обновляет правила: вводит новые требования к контенту, условиям поставки, оформлению документов. Несоблюдение — это не просто замечание, а реальные санкции.

Распространенные нарушения:

• отсутствие декларации соответствия или сертификата;
• загрузка чужих фото или текстов — нарушение авторских прав;
• неправильная маркировка товара;
• несвоевременное обновление остатков.

Даже если товар отличный, нарушение формальных требований приведет к снятию карточки, штрафу или блокировке магазина. Поэтому важно регулярно читать уведомления в личном кабинете, отслеживать обновления и проверять все документы перед загрузкой товара.

6. Обратная связь? Нет, не слышал

Отзывы — один из ключевых факторов ранжирования карточки. Но новички часто игнорируют комментарии покупателей: не отвечают, не устраняют проблемы, не реагируют на критику.

Почему это опасно:

• негативные отзывы снижают рейтинг; 
• карточка теряет позиции в выдаче; 
• отключается скидка постоянного покупателя; 
• потенциальные клиенты читают отзывы и уходят к конкуренту.

Рекомендуется:

• Отвечать на каждый отзыв — корректно и по делу. 
• Анализировать частые жалобы: возможно, брак, плохая упаковка или ошибка в описании. 
• При необходимости — менять поставщика, улучшать логистику, обновлять контент.

Даже один недовольный клиент может повлиять на продажи — а один довольный оставить положительный отзыв, который принесет новых покупателей.

7. Хаотичная логистика

Еще одна боль новичков — работа со складами. Кто-то отправляет весь товар на один склад, не учитывая географию спроса. Кто-то распыляет товар по разным регионам без учета оборачиваемости. Кто-то забывает вовремя пополнить остатки — и уходит в out of stock.

На что обращать внимание:

• где основные покупатели? Выгружайте в склады рядом с ними; 
• какая модель работы подходит: FBS, FBO, DBS? У каждой свои плюсы и расходы; 
• как быстро пополняется товар? Наличие подстраховочного запаса — обязательное условие; 
• есть ли отслеживание остатков? Лучше настроить автоматическое уведомление о снижении количества товаров.

Логистика напрямую влияет на видимость карточки, скорость доставки и уровень возвратов. Ошибки здесь — это не просто неудобство, а прямые убытки.

Чек-лист для тех, кто только начинает

• Рассчитайте юнит-экономику до закупки: учитывайте все расходы и комиссии. 
• Проверьте спрос на товар и оцените конкуренцию в нише. 
• Оформите карточку: фотографии, инфографика, текст, характеристики. 
• Настройте внутреннюю рекламу сразу после загрузки карточки. 
• Не пренебрегайте требованиями маркетплейса — проверяйте документы. 
• Читайте отзывы и работайте с ними — это источник полезной информации. 
• Выстраивайте логистику осознанно: следите за остатками, сроками, географией поставок. 
• Следите за изменениями в личном кабинете — уведомления приходят каждый день.

Продажи на маркетплейсах — это не удача, а системная работа. Чем внимательнее вы к цифрам, карточкам, логистике и обратной связи — тем устойчивее ваш бизнес. А ошибок становится меньше, когда знаешь, где их чаще всего допускают.