Юнит-экономика Ozon: как рассчитать прибыль с товара
Евгения Елисеева
·
30.07.2026
·
9 минЮнит-экономика Ozon показывает, сколько вы реально зарабатываете на одной проданной единице после всех удержаний площадки и налога. Цена на карточке — не ваш доход: из неё Ozon забирает комиссию, логистику и эквайринг, а сверху ложатся закупка, реклама и налог. Пока это не посчитано, «прибыльный» товар может оказаться убыточным.
Статья — для селлеров Ozon, которые хотят считать экономику товара до закупки, а не узнавать про минус в конце месяца. Разберём, из чего складывается цена, дадим формулу, покажем расчёт на примере и подскажем, где взять готовую таблицу.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это расчёт доходов и расходов на один товар (unit): сколько приходит с продажи и сколько уходит на комиссию, логистику, закупку и налог. Итог — прибыль с единицы, маржинальность и ROI.
Не путайте её с маржинальностью. Маржинальность — одна метрика внутри расчёта (доля прибыли в цене). Юнит-экономика — весь расчёт целиком: она показывает не только процент, но и рубли, и возврат на вложенные деньги. Как считается сама маржа и что относить к переменным затратам — в отдельной статье про маржинальность товара. Здесь — полный расчёт под Ozon.
Из чего складывается экономика товара на Ozon
Из цены продажи Ozon удерживает несколько составляющих. Чтобы понять прибыль, нужно вычесть их все, а не только комиссию.
- Комиссия за продажу — процент от цены, зависит от категории товара и схемы работы.
- Логистика — доставка до покупателя. С учётом процента выкупа: за невыкупленные заказы платится и обратная дорога.
- Эквайринг — комиссия за приём платежа, зависит от банка покупателя.
- Реклама и продвижение — если товар продвигается, это тоже расход с каждой продажи.
- Себестоимость — закупка плюс упаковка, доставка до склада, брак.
- Налог — с оборота или с прибыли, в зависимости от системы налогообложения.
Наглядно на цене 1900 ₽: из неё Ozon и расходы забирают ощутимую часть ещё до того, как вы посчитаете закупку и налог.
Формула юнит-экономики Ozon
Расчёт идёт в три шага: сколько пришло от Ozon, сколько своих затрат, сколько осталось.
Отдельный нюанс — логистика с учётом выкупа. Если выкупают только 70% заказов, то за 30% возвратов вы платите доставку туда и обратно, а «размазывается» этот расход на проданные единицы. Чем ниже процент выкупа, тем дороже логистика в пересчёте на одну продажу.
ROI важнее маржинальности, когда деньги ограничены: он показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный в закупку рубль. Товар с маржой 20%, но оборачивающийся за две недели, выгоднее товара с маржой 40% и оборотом в квартал.
Пример расчёта: массажёр для лица на Ozon (FBO)
Возьмём товар с наценкой: закупка 450 ₽, продажа 1900 ₽, схема FBO, УСН «доходы» 6%. Комиссия и тарифы здесь условные — свои значения вы подставляете из личного кабинета.
| 1 | Цена продажи, ₽ | 1900 |
|---|---|---|
| 2 | Цена закупки, ₽ | 450 |
| 3 | Доп. расходы на ед., ₽ | 20 |
| 4 | Габариты упаковки, см | 16 × 10 × 6 |
| 5 | Комиссия Ozon, % | 15% |
| 6 | Схема работы | FBO |
| 7 | Процент выкупа, % | 70% |
| 8 | Реклама и пр., % | 8% |
| 9 | Система налогообложения | УСН-доходы |
| 10 | Ставка налога, % | 6% |
| 1 | Объём товара, л | 1,0 |
|---|---|---|
| 2 | Логистика с учётом выкупа, ₽ | 124 |
| 3 | Комиссия Ozon, ₽ | 285 |
| 4 | Эквайринг, ₽ | 29 |
| 5 | Реклама, ₽ | 152 |
| 6 | Всего удержаний Ozon, ₽ | 590 |
| 7 | К оплате поставщику, ₽ | 1310 |
| 8 | Себестоимость единицы, ₽ | 470 |
| 9 | Налог (с выручки), ₽ | 114 |
| 10 | Прибыль на единицу, ₽ | 726 |
Итог: с каждой единицы остаётся 726 ₽, маржинальность 38,2%, а вложенные в закупку 470 ₽ возвращаются в полуторакратном размере. Такой товар можно масштабировать. Если бы прибыль вышла в минус или в 20–30 ₽ — это сигнал, что закупочная цена или ниша выбраны неверно.
Где брать актуальные цифры комиссии и логистики
Тарифы Ozon меняются, поэтому в расчёт берут не цифры из статей, а свои — из кабинета.
Комиссия зависит от категории товара и схемы (FBO, FBS, realFBS). Точную комиссию своей категории продавец смотрит в разделе тарифов кабинета Ozon; там же — актуальный список по всем категориям. Единой ставки «для всех» нет, поэтому подставляйте процент своей категории.
Логистика с 6 апреля 2026 считается по маршрутам: вместо оплаты за литры Ozon берёт фиксированную стоимость доставки в зависимости от направления (кластер отправки → кластер получения) и объёма товара. С 28 августа 2026 тарифы на логистику и комиссию выросли для большинства маршрутов, а маршрутная надбавка распространилась и на дешёвые товары. Итоговую стоимость доставки для вашего товара и склада всегда показывает кабинет — на неё и опирайтесь.
Как устроена комиссия по категориям и что входит в тарифы — в разборе комиссий Ozon для продавцов.
Как схема работы влияет на экономику: FBO или FBS
Схема меняет структуру затрат. На FBO товар лежит на складе Ozon, площадка сама хранит, собирает и отправляет — вы платите за хранение и логистику по тарифам Ozon. На FBS товар хранится у вас или на фулфилменте, а вы берёте на себя обработку отправления и доставку до склада маркетплейса — появляется дополнительная строка расходов, зато нет платы за хранение на Ozon.
Считать юнит-экономику нужно отдельно под каждую схему: у одного товара FBO и FBS могут дать разную прибыль. Подробнее про схему со своего склада — в статье про FBS на Ozon.
Налоги в юнит-экономике 2026
Налог — обязательная строка расчёта, и на УСН «доходы» здесь кроется частая ошибка.
На УСН «доходы» налог считается со всей суммы, которую заплатил покупатель, а не с вашей прибыли. Комиссия Ozon доход не уменьшает: если товар продан за 1900 ₽, налог 6% берётся с 1900 ₽, даже если после удержаний вам пришло меньше. Это позиция налоговой, и её важно закладывать в расчёт заранее.
Тот же принцип с соинвестированием Ozon: когда площадка софинансирует скидку баллами, доходом считается полная цена, которую увидел покупатель, а не сумма после вычета баллов.
Частые ошибки в расчёте юнит-экономики
- Считают налог с прибыли, а не с выручки. На УСН-доходы база — вся сумма от покупателя. Заложите налог с цены продажи, иначе прибыль окажется завышенной.
- Забывают эквайринг и обратную логистику. Эквайринг и доставка невыкупленных заказов съедают несколько процентов — на объёме это заметные деньги.
- Берут тариф без учёта выкупа. При выкупе 70% реальная логистика на проданную единицу выше тарифа: часть уходит на возвраты.
- Не пересчитывают после смены тарифов. Ozon меняет комиссии и логистику несколько раз в год — расчёт годичной давности уже неверен.
- Считают экономику после закупки. Юнит-экономику считают до заказа партии, чтобы не выкупать заведомо убыточный товар.
Готовый шаблон и калькулятор юнит-экономики Ozon
Считать вручную каждый товар долго и легко ошибиться. Мы собрали готовую таблицу-калькулятор: вводите цену, закупку, габариты и комиссию — она сама считает логистику по объёму, удержания Ozon, налог и выдаёт прибыль, маржинальность и ROI. Отдельные вкладки под Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет, тарифы актуализированы под 2026 год. Не хотите скачивать файл — тот же расчёт есть в онлайн-калькуляторе юнит-экономики: считает прямо в браузере, без регистрации.
Частые вопросы
Что такое юнит-экономика на Ozon простыми словами?
Как рассчитать юнит-экономику Ozon?
Где взять таблицу юнит-экономики Ozon бесплатно?
Почему налог на УСН-доходы считается со всей выручки, а не с прибыли?
Какая нормальная маржинальность на Ozon?
Что с этим делать
Посчитайте юнит-экономику каждого товара до закупки: подставьте свою комиссию из кабинета, реальный процент выкупа и налог со всей выручки. Если прибыль близка к нулю или уходит в минус — пересматривайте закупочную цену, нишу или схему работы, а не наращивайте оборот.
- Считайте до закупки — убыточную единицу не спасёт оборот.
- Налог — с выручки на УСН-доходы, а не с прибыли.
- Тарифы — из кабинета, они меняются несколько раз в год.
Не хотите считать вручную — возьмите готовую таблицу-калькулятор в нашем боте. А подготовку товара к поставке — приёмку, маркировку, упаковку и отгрузку — можно передать на фулфилмент: посмотреть услуги и цены.
