Продвижение товаров на Ozon: инструменты и стратегия

Евгения Елисеева · Обновлено 31.10.2026 · 9 мин

Продвижение на Ozon — это все способы поднять товар выше в поиске и в рекомендациях, чтобы его чаще видели и покупали. Работает на двух уровнях: бесплатном — через оформление карточки и цену, и платном — через рекламный кабинет.

Статья для продавца, который хочет разобраться, из чего складывается продвижение товаров на Ozon, что можно сделать без бюджета, а за что придётся платить. Ниже — действующие в 2026 году инструменты, модели оплаты и порядок запуска.

Главное правило: реклама не спасает слабую карточку. Если контент и цена не в порядке, платный трафик приведёт людей, но они не купят — и бюджет уйдёт впустую. Поэтому начинают с бесплатного контура, а рекламу подключают поверх готовой карточки.

Из чего состоит продвижение на Ozon

Продвижение карточек на Ozon делится на два контура:

• Бесплатное продвижение — то, что влияет на органическую выдачу без прямой оплаты за показы: заполненность карточки, цена, отзывы, рейтинг, участие в акциях.
• Платное продвижение — рекламные инструменты в разделе «Продвижение» личного кабинета: вы платите за клики, заказы или показы и получаете дополнительный трафик.

Сильный результат даёт связка: бесплатный контур поднимает карточку в органике, платный докручивает охват там, где органики не хватает. По отдельности каждый работает слабее.

Бесплатное продвижение: как подняться в поиске без бюджета

Ozon ранжирует товары в поиске по совокупности сигналов — насколько карточка полезна покупателю и выгодна по цене. На эти сигналы можно влиять без рекламы.

Заполните карточку и следите за контент-рейтингом

Чем полнее карточка, тем чаще она попадает в поиск и фильтры. У Ozon есть отдельный показатель — контент-рейтинг: он оценивает карточку по стобалльной шкале за заполнение характеристик, фото, видео и описания. Смотреть его можно в разделе управления товарами по каждой карточке — там же Ozon подсказывает, чего не хватает.

Практический минимум: заполнить все доступные характеристики, добавить фото с разных ракурсов, инфографику и видео, прописать в названии и описании реальные поисковые запросы покупателей. Как собрать такую карточку — в разборе про карточку товара и инфографику, а требования площадки к самим кадрам — в материале про фото карточки товара на Ozon.

Держите выгодный индекс цен

«Индекс цен» — показатель Ozon, который сравнивает вашу цену с ценой того же товара на других площадках и у других продавцов. Чем ниже индекс, тем выгоднее считается цена и тем выше товар в выдаче. Товары с «супервыгодным» индексом Ozon поднимает в поиске активнее, а карточки с невыгодной ценой, наоборот, теряют позиции и почти исчезают из органики. Индекс виден в кабинете в разделе цен — это один из самых быстрых рычагов бесплатного продвижения.

Работайте с отзывами и рейтингом

Карточки с высоким рейтингом получают больше органических показов. Отзывы и вопросы влияют и на решение о покупке, и на позицию в выдаче. Отвечать на них, отрабатывать негатив и наращивать число оценок — часть продвижения. Подробнее — в материале про управление отзывами на Ozon.

Платное продвижение: рекламные инструменты Ozon

Платная реклама на Ozon живёт в разделе «Продвижение» кабинета продавца. Инструменты отличаются тем, за что вы платите и где показывается товар.

Оплата за клик

«Оплата за клик» — основной инструмент: товар показывается на верхних позициях в поиске и в рекомендациях, а плата списывается за каждый переход в карточку. В этот инструмент Ozon объединил прежние форматы «Трафареты» и «Вывод в топ». Внутри можно выбрать, где продвигаться — только в поиске или ещё и в рекомендательных блоках — и задать ставку. Модель подходит, когда нужно быстро нарастить показы и трафик.

Оплата за заказ

«Оплата за заказ» (раньше — «Продвижение в поиске») устроена иначе: вы платите не за клик, а только за состоявшийся заказ — процентом от предельной цены товара, минимум 5 ₽ за заказ. Аукциона за ставку нет: для выбранных товаров она фиксированная и зависит от категории, а при продвижении всех товаров продавец выбирает одно из трёх значений. Клик без покупки ничего не стоит. Это снижает риск слить бюджет на нецелевые переходы, но процент за заказ закладывают в юнит-экономику заранее.

Как посмотреть ставки конкурентов в продвижении

Ставки конкурентов видно в кабинете продавца: Аналитика → Видимость в поиске → вкладка «Что влияет на место в поиске». Введите запрос и регион — в таблице выдачи у каждого товара показано, каким инструментом он продвигается и по какой ставке, а в колонке «Цена на сайте» — цена, которую видит покупатель.

В колонке «Оплата за заказ» группы «Ставка» два числа — процент и рубли. Что именно означают рубли, Ozon в справке не расшифровывает. Сама ставка, по справке, — процент от предельной цены товара. Если считать, что рубли — та же ставка в деньгах, то рубли, разделённые на процент, дают оценку предельной цены конкурента. Это наш расчёт, Ozon его не подтверждает.

Пример с экрана выше, 6-я позиция: 61,0 ₽ × 100 ÷ 5 = 1 220 ₽ при цене на сайте 628 ₽. У трёх товаров на 2, 6 и 7-й позициях расчёт даёт 480, 1 220 и 264 ₽ при ценах на сайте 475, 628 и 236 ₽.

Этот расчёт иногда называют «соинвестом конкурента», но это не соинвест. Соинвест — доля скидки, которую берёт на себя Ozon, а таблица не показывает, из чего складывается разница между предельной ценой и ценой на сайте. Как устроен соинвест и как его считать для своих товаров — в статье «Что такое соинвест на Озоне».

Выдача постоянно меняется — таблица показывает момент загрузки. Снимок экрана — 14 октября 2026 года, до смены ставок 20 октября.

Медийная реклама и брендовая полка

Для узнаваемости бренда, а не отдельного товара, есть медийная реклама — баннеры на главной, в категориях и на страницах товаров. Отдельный формат — «Брендовая полка»: блок с подборкой ваших товаров и кликабельным заголовком, который показывается над органической выдачей по запросу. Оплата здесь охватная — за показы, а не за клики.

Бонус на продвижение на Озоне: скидка на рекламу

Бонус на продвижение на Озоне — это скидка на услуги рекламы: 1 бонус равен 1 ₽. Ozon начисляет бонусы за участие в мероприятиях — например, в опросах, акциях, вебинарах и конференциях. На деньги бонусы не обмениваются.

Тип бонусов определяет, где их можно потратить. Общие бонусы списываются в «Оплате за клик» и «Медийной рекламе», бонусы типа «Медийная реклама» — только в «Медийной рекламе», бонусы типа «Оплата за заказ» — в «Оплате за заказ», отдельно для выбранных и для всех товаров. Бонусы покрывают до 99% стоимости продвижения: остальной 1% Ozon списывает рублями, а в начале следующего отчётного периода возвращает бонусами.

Промокод с бонусами активируют так: «Продвижение» → «Оплата за клик» или «Оплата за заказ» → «Ещё» → «Детализация расходов». В блоке «Бонусы» нажмите «Промокод», введите код и нажмите «Активировать». У некоторых промокодов есть срок и условия — например, бонусы можно потратить только на первую кампанию. Операции по бонусному счёту видны в том же блоке, в «Истории операций». Если после мероприятия бонусы или промокод не пришли, напишите в поддержку: «Продвижение и акции» → «Реклама» → «Детализация расходов и бонусы».

Скидка с продвижением на Озоне: акция, которая работает вместе с рекламой

Скидка с продвижением — собственная акция продавца: в неё можно добавить любые товары и поставить на них любую скидку. Скидка считается от предельной цены товара с учётом акций Ozon, если товар в них участвует. Акция работает вместе с рекламой в «Медийной рекламе», поэтому без настроенного продвижения её нельзя включить.

Создают её в разделе «Цены и акции» → «Мои акции» → «Создать акцию»: название, даты, механика «Скидка с продвижением» и минимальная скидка, которая применится ко всем товарам акции. Затем выбирают товары и запускают продвижение. Ozon предзаполняет настройки — бюджет, ставку, таргетирование, баннер, — часть из них изменить нельзя, остальные можно. Кампанию и баннер проверяет модерация, обычно до 24 часов. Отключите кампанию — акция остановится, и наоборот.

Акции, созданные до 17:00 23 сентября 2026 года, работают по старым правилам до даты окончания: в них можно добавлять новые товары, но продлить срок нельзя. Чтобы воспользоваться новыми правилами суммирования скидок, создайте новую акцию. Условия суммирования сверьте со справкой Ozon и пересчитайте маржу с учётом рекламного бюджета.

Отзывы за баллы

«Отзывы за баллы» — платный инструмент, который начисляет покупателю баллы Ozon за отзыв на купленный товар. Он ускоряет набор отзывов на новой карточке, где их ещё мало. Это легальная альтернатива серым схемам вроде самовыкупов на Ozon, за которые площадка наказывает.

Сколько стоит продвижение на Ozon

Единого прайса у рекламы Ozon нет. Стоимость продвижения на Ozon зависит от инструмента. В «Оплате за клик» продавец сам задаёт ставку и платит за переходы, итоговый расход определяют аукцион и конкуренция в нише; медийная реклама оплачивается за показы. В «Оплате за заказ» ставка фиксированная, аукциона нет: с 20 октября 2026 года — 28% от предельной цены за заказ выбранного товара (кроме книг и благотворительности — там ставки прежние), а при продвижении всех товаров продавец выбирает 6, 8 или 10%.

Поэтому «сколько стоит» — вопрос не к тарифу, а к вашей экономике: закладывайте расходы на рекламу в цену и считайте окупаемость. Ставки и лимиты бюджета настраиваются и меняются в кабинете, текущие пороги Ozon показывает при создании кампании.

Как настроить продвижение на Ozon: порядок действий

Как работает продвижение на Ozon на практике — по шагам:

• 1
  Доведите карточку до порядкаХарактеристики, фото, инфографика, контент-рейтинг — платный трафик окупается только на готовой карточке.
• 2
  Проверьте индекс ценПри невыгодной цене реклама будет дорогой и вряд ли окупится.
• 3
  Наберите первые отзывыВ том числе через «Отзывы за баллы» — на карточке без отзывов конверсия ниже.
• 4
  Выберите инструмент«Оплата за клик» — для охвата и трафика, «Оплата за заказ» — для контроля расходов.
• 5
  Задайте ставку и запустите кампаниюВ «Оплате за клик» начните с небольшого бюджета на ограниченный набор товаров; в «Оплате за заказ» выберите товары и способ продвижения — ставку там задаёт категория или выбор из трёх значений.
• 6
  Смотрите статистику и правьтеЧерез несколько дней отключайте товары и фразы, которые не приносят заказов, и перераспределяйте бюджет на то, что окупается.

Оценивать рекламу лучше не по кликам, а по возврату вложений. Как считать окупаемость — в материале про маржинальность товара; выбрать сервис для анализа ставок и конкурентов помогает аналитика маркетплейсов. А быстро прикинуть прибыль, маржу и ROI по товару можно в калькуляторе юнит-экономики.

Внешняя реклама: трафик со стороны

Кроме внутренних инструментов, покупателей можно приводить извне. В кабинете есть раздел «Внешний трафик» с конструктором ссылок и UTM-меток — по ним Ozon показывает, сколько переходов, добавлений в корзину и заказов принёс каждый канал.

Каналы внешней рекламы — Telegram, VK, контекстная реклама, обзоры у блогеров. Не путайте «Внешний трафик» (ссылки и UTM-метки для ваших каналов) и «Внешнее продвижение» (задания блогерам внутри Ozon — разобрано в разделе об услугах продвижения).

Услуги продвижения на Озон: какие бывают и как выбрать подрядчика

Услуги продвижения на Озон бывают трёх видов: платные инструменты самой площадки, работа подрядчика в вашем рекламном кабинете и обучение, после которого вы ведёте рекламу сами.

«Будет Сделано» рекламу и позиции не ведёт — мы фулфилмент: принимаем товар, маркируем, упаковываем и отгружаем. Поэтому ниже — как устроены услуги Ozon и как выбирать подрядчика на стороне.

• Инструменты Ozon. «Оплата за клик», «Оплата за заказ», «Медийная реклама» и «Внешнее продвижение» запускаются в разделе «Продвижение», их можно настроить самому. Во «Внешнем продвижении» публикации делают блогеры платформ Ozon Blogger и VK Adblogger. Искать их, составлять договор и маркировать рекламу продавцу не нужно: достаточно подключить витрину ВКонтакте и создать задание. Плата — процент за заказ через публикацию блогера, независимо от числа просмотров.
• Подрядчик. Ozon описывает, как продавцы и агентства автоматизируют работу в рекламном кабинете через Performance API: собирают статистику по рекламным каналам, добавляют товары в рекламу, оптимизируют ставки. Ключ создаёт сам продавец: «Настройки» → «Performance API» → сервисный аккаунт → «Добавить ключ». Если доступ нужно разграничить между несколькими партнёрами, справка предлагает создать несколько сервисных аккаунтов; ключ с истёкшим сроком деактивируют и выпускают новый.
• Обучение. Бесплатные курсы Ozon разобраны в следующем разделе.

Перечня рекламных агентств и подрядчиков в справке и курсах seller-edu на 31 октября 2026 года мы не нашли: искали по словам «агентство», «рекламное агентство» и «подрядчик продвижение». Перед договором договоритесь с подрядчиком, по какому показателю судить о результате — например, по заказам и доле рекламных расходов (ДРР). Логин от кабинета ему лучше не передавать: если он работает через Performance API, достаточно отдельного сервисного аккаунта.

С ростом заказов растёт и нагрузка на приёмку, маркировку и упаковку — эту часть берёт фулфилмент для Ozon.

Курсы по продвижению на Озон: бесплатное обучение от Ozon

Курсы по продвижению на Озон лучше начинать с официальных: они лежат в Едином образовательном центре продавца (seller-edu.ozon.ru), раздел «Курсы и тренажёры», и стоят ноль рублей.

• «Товарное продвижение» — 50 минут: вводный урок и четыре урока — «Инструменты товарного продвижения», «Выбор стратегии и определение бюджета», «Запуск кампании «Оплата за клик»» и «Анализ эффективности кампаний». Начинать стоит с него.
• «Внешнее продвижение» — 18 минут, шесть видеоуроков: как работает инструмент, запуск, статистика, кейсы и образцы товаров.

Записи вебинаров Ozon Реклама лежат в разделе «Вебинары» той же базы знаний — например, «Товарное продвижение» длиной около часа. В курсе «Товарное продвижение» есть уроки про выбор стратегии и бюджета и про анализ эффективности кампаний, а первую кампанию можно запустить по шагам из раздела выше.

Платные курсы сторонних школ здесь не разбираем: их программы и цены мы не проверяли, а курс Ozon уже включает запуск первой кампании в «Оплате за клик».

Как отключить продвижение на Ozon

Отключить рекламу на Ozon нужно отдельно в каждом инструменте раздела «Продвижение»: остановка кампании в «Оплате за клик» не выключает «Оплату за заказ». Если товар добавляли в «Оплату за заказ», после выключения кампании в «Оплате за клик» он продолжит продвижение, но уже с фиксированной ставкой по категории.

Как отключить рекламу на Озоне: «Оплата за клик»

Откройте «Продвижение» → «Оплата за клик». Кампанию выключают двумя способами: в списке кампаний найдите нужную и выберите «Выключить» либо откройте кампанию и переведите переключатель в неактивное положение. Убрать из кампании один товар можно командой «Удалить товар» на странице кампании. Кампании, неактивные 90 дней, Ozon переносит в архив сам; вручную в архив отправляют только кампании в статусе «Неактивна».

Как отключить рекламу на Озоне: «Оплата за заказ»

Выбранные товары: «Продвижение» → «Оплата за заказ» → «Выбранные товары», переключатель у нужного товара. Несколько товаров отметьте галочками и в блоке внизу экрана выберите «Продвижение» → «Выключить». Все товары сразу: «Продвижение» → «Оплата за заказ» → «Все товары» → «Остановить». Полностью убрать товар из продвижения можно только в режиме выбранных товаров — командой «Удалить товар» с подтверждением в окне. В столбце «Последнее изменение» видна последняя дата отключения или включения товара в продвижение.

Как отключить рекламу на Озоне: «Внешнее продвижение» и «Медийная реклама»

«Внешнее продвижение»: «Продвижение» → «Внешнее продвижение», переключатель у задания в неактивное положение. Если блогер успел начать готовить или опубликовать пост до отключения, а покупатель перешёл по его ссылке и оформил заказ в течение 30 дней, Ozon всё равно спишет процент за заказ. «Медийная реклама»: «Продвижение» → «Медийная реклама», откройте кампанию — в справке Ozon для неё есть отдельные разделы «Как отключить баннер» и «Как отключить кампанию».

Что будет с позициями после отключения

После остановки кампании в «Оплате за клик» карточка перестаёт получать показы, клики и заказы в том объёме, который давал инструмент, а средняя позиция в поиске и рекомендациях сразу снижается. Величина снижения в каждом случае разная и зависит от показателей карточки. Чтобы оставаться заметным без рекламы, по справке Ozon товару нужны хорошая история покупок и большое количество отзывов с фото и видео. Отключать рекламу разумно, когда органика уже держит карточку: как её укрепить, описано в разделах про бесплатное продвижение и отзывы выше.

Частые вопросы