Что продавать на Озон и Вайлдберриз в 2026 году: как выбрать товар по данным площадок

Евгения Елисеева · 28.09.2026 · 11 мин

Что продавать на Ozon и Wildberries, лучше всего подсказывают сами площадки: у обеих в кабинете продавца есть отчёты о том, что покупатели ищут, что добавляют в корзину и чего не хватает на складах. Готовый список «товаров на все времена» устаревает быстрее, чем выходит статья, а данные запросов площадки обновляют ежедневно.

Коротко — то, что ищут чаще всего:

• Что продавать на Озон: смотрите «Аналитику запросов» в разделе «Что продавать на Ozon» — это топ-1 000 запросов покупателей за последние 7 дней с популярностью, конверсией в корзину, числом конкурентов и средней ценой.
• Популярные товары на Озон: раздел «Аналитика → Товары на Ozon» доступен всем продавцам — в нём товары с признаками «Лидер продаж», «Топ-1%», «Топ-10%» и упущенными продажами.
• Что продавать на ВБ: отчёт «Поисковые запросы на WB» показывает, что ищут покупатели, а «Анализ ниш» — какие предметы быстро продаются при малых остатках. У обоих отчётов есть бесплатная версия.
• Ниши на Озоне и ВБ: перспективная ниша — это спрос выше предложения: запросов много, конкурентов мало, товар уходит со складов быстро.
• Что проверить до закупки: не запрещён ли товар, нужны ли документы и маркировка, какая комиссия в категории и сколько будет стоить логистика по объёму.

Дальше — какие отчёты открыть на каждой площадке, как читать их цифры и на чём спотыкаются, когда выбирают товар только по спросу.

Что продавать на Озон: площадка сама показывает спрос

Ozon собрал инструменты выбора товара в раздел «Что продавать на Ozon». Для тех, кто только выбирает, с чем выходить, есть отчёт «Аналитика запросов»: «Что продавать на Ozon → Аналитика → Аналитика запросов». В нём топ-1 000 запросов покупателей за последние 7 дней по всем категориям, данные обновляются ежедневно. Можно ввести свой товар в строку поиска — отчёт покажет до 1 000 более точных запросов по этим словам.

Ozon советует смотреть не на одно число, а на несколько метрик вместе:

Мало добавлений в корзину Ozon трактует осторожно: это не значит, что товар не нужен. Это может означать, что на первых местах выдачи мало подходящих товаров, карточки плохо заполнены или у товаров низкий рейтинг. Поэтому Ozon советует в такой нише делать ставку на качество товара, скорость доставки, заполнение карточки и её продвижение.

Популярные товары на Озон: какие отчёты открыть в кабинете

Когда кабинет уже открыт, выбор товара продолжается в разделе «Аналитика». Часть отчётов доступна всем, часть — только с подпиской Premium.

• «Товары на Ozon» — для всех продавцов. Здесь популярные товары площадки с признаками «Лидер продаж», «Топ-1%», «Топ-10%», «Топ-50%» и Super-товары. По умолчанию первыми показаны Super-товары с максимальными упущенными продажами — суммой, которую продавец мог бы заработать, если бы товар был в наличии. Период — 7 или 28 дней, фильтр по категориям трёх уровней.
• «Поисковые запросы» — по подписке Premium для двух сотрудников с ролью «Аналитик», по Premium Plus — для всех сотрудников, с выбором периода, динамикой запроса за 7 и 28 дней и выгрузкой отчёта. До 1 000 запросов, группы метрик: сезонность, конкуренция, конверсия.
• «Недостающие товары» — в разделе для Premium-продавцов: бестселлеры других площадок, которых ещё нет на Ozon. Данные обновляются раз в месяц, раздел работает в тестовом режиме.
• «Категории» — по подписке Premium: оборот и конкуренция в категории, выгодная схема продаж, регионы заказов, ценовые сегменты. Период можно выбрать до года — так видна сезонность.
• «Поставщики» — в разделе для Premium-продавцов: витрина компаний, у которых можно закупать товар, с их контактами и условиями. Ozon предупреждает, что не участвует в отношениях с поставщиком и не отвечает за его действия.

Пример из отчёта «Поисковые запросы» на 29 сентября 2026 года: за 7 дней запрос «кружка» искали 60 997 покупателей, «кружка для чая» — 20 071. Конверсия в корзину у второго запроса выше — 18,95 % против 12,26 %: по уточнённому запросу товар чаще кладут в корзину.

Как устроены сторонние сервисы аналитики и чем они отличаются от встроенных отчётов — в статье об аналитике маркетплейсов.

Что продавать на ВБ: отчёты «Поисковые запросы на WB» и «Анализ ниш»

У Wildberries для выбора товара два главных отчёта в кабинете продавца, и у обоих есть бесплатная версия.

«Поисковые запросы на WB» показывает, что ищут покупатели всей площадки, а не только вашего магазина. Бесплатно видны сам запрос, его динамика, количество запросов за период, среднее число в день и предмет, который по этому запросу заказывали чаще всего. С подпиской «Джем» добавляется воронка: переходы в карточку, добавления в корзину, конверсия, заказы и количество товаров в выдаче — то есть сколько товаров конкурирует по запросу.

Например, за неделю с 22 по 28 сентября 2026 года запрос «кружка» на Wildberries ввели 42 985 раз, «термокружка» — 32 917, «кружка для чая» — 24 732. Столбец «Больше всего заказов в предмете» подсказывает, в каком предмете заводить карточку: у термокружки это отдельный предмет «Термокружки».

«Анализ ниш» — это таблица по всем предметам на Wildberries: число продавцов и карточек, процент монополизации, выручка, средний чек, оборачиваемость, остатки, процент выкупа. Востребованность товара считается по оборачиваемости остатков, и у каждого предмета есть оценка доступности:

В ту же неделю у предмета «Кружки» оборачиваемость 130 дней и статус «Баланс», у «Стаканов» — 122 дня и тоже «Баланс», а у «Ключей для вин» — 10 дней и «Дефицит».

Бесплатная версия отчёта даёт два столбца — оборачиваемость за неделю и доступность — за последние 7 дней; число продавцов, монополизация и средний чек — только в расширенной. Она доступна на тарифах «Джема» «Продвинутый» (42 990 ₽ за 30 дней) и «Премиальный» (от 375 000 ₽ за 30 дней) либо с опцией «Продвинутая подписка „Джем“» в конструкторе тарифов. В ней есть фильтры «скоро сезон», «недавно появились» и «перспективные», а у сезонности — график за последние 2 года.

Ниши на Озоне и ВБ: как понять, что ниша перспективная

Перспективная ниша — это спрос, который предложение пока не закрывает. На языке отчётов площадок это пять признаков:

• 1
  Спрос есть:запрос популярен в «Аналитике запросов» Ozon или в «Поисковых запросах на WB»; динамику запроса бесплатно показывает отчёт WB, у Ozon — «Поисковые запросы» по подписке Premium Plus.
• 2
  Конкуренция посильная:в Ozon — невысокий показатель «Конкуренты»; в Wildberries — умеренное число продавцов, а процент монополизации WB советует выбирать высокий: по его методике в таких предметах ниже конкуренция.
• 3
  Товар уходит со складов:в «Анализе ниш» WB предмет в статусе «Дефицит» или «Баланс», а не «Неликвид»; в «Товарах на Ozon» у похожих позиций есть упущенные продажи.
• 4
  Сезонность понятна:у WB три типа сезонности — слабо, умеренно и ярко выраженная; в Ozon сезонность видна в «Категориях» за год. Ёлки продаются зимой, шампунь — круглый год, и закупку планируют по-разному.
• 5
  Цена даёт маржу:средняя цена товаров, которые добавили в корзину из выдачи Ozon, или средний чек в отчёте WB показывают, сколько покупатель готов платить. Из этой цены вычитаются комиссия, логистика и себестоимость — как посчитать остаток, разобрано в статье о маржинальности товара.

Ни один признак не работает сам по себе. Высокий спрос при сотне сильных продавцов — это не ниша, а конкуренция за рекламный бюджет. Дефицит в предмете с маленькой выручкой — это ниша, в которой нечего зарабатывать.

Цифры отчётов стоит проверить глазами: введите тот же запрос в поиске площадки, как покупатель. В выдаче видно, по какой цене продают конкуренты, сколько у них отзывов и когда они привезут заказ. Если на первом экране карточки с тысячами отзывов и доставкой на завтра, новому продавцу придётся конкурировать именно с ними.

Что проверить до закупки товара

Товар со спросом и без конкурентов может не подойти по правилам площадки или по деньгам. Перед закупкой пройдите четыре проверки.

Можно ли продавать. У обеих площадок есть перечни запрещённых товаров и товаров с ограничениями. У Wildberries некоторые товары можно продавать только по определённым моделям: для «Витрины», «Витрины экспресс» и «Самовывоза из магазина продавца» ограничений меньше, чем для «Маркетплейса» (FBS) и «Склада WB», потому что в них не участвует доставка площадки. По какой модели можно продавать конкретный товар, WB показывает в таблице по товарным направлениям и категориям. У Ozon есть отдельный список того, что запрещено по схемам FBO и FBS, а документы качества нужны для большинства товаров — продавать их можно только после проверки и одобрения документов.

Нужна ли маркировка. Для многих товарных групп нужна маркировка «Честный знак». Какие группы под неё попадают и как её получить — в инструкции Честный знак для селлера WB и Ozon.

Сколько возьмёт площадка. Комиссия зависит от категории и модели продаж. Ставки по категориям — в разборах комиссии Wildberries и комиссии Ozon.

Во что обойдётся объём. В «Товарах на Ozon» есть столбец «Объём товара, литры», и Ozon прямо пишет: чем больше объём, тем выше стоимость логистики и размещения на складе. На фулфилменте объём тоже решает. По нашему прайсу на 28 сентября 2026 года тариф FBS — подбор с хранения, упаковка, маркировка и логистика до сортировочного центра — стоит 40 ₽ за единицу до 0,5 литра, 75 ₽ — до 4 литров, 175 ₽ — до 12 литров и 330 ₽ — до 25 литров, без НДС. Ступень считаем по большему из объёма и веса: 1 кг занимает место как 2,5 литра. Цены могут меняться, актуальные — в калькуляторе фулфилмента.

Когда все четыре проверки пройдены, остаётся свести цифры в юнит-экономику товара — посчитать прибыль с единицы можно в калькуляторе до того, как платить поставщику.

Где брать товар для выбранной ниши

Когда ниша выбрана, следующий вопрос — у кого закупать. Для Ozon часть ответа есть в самом кабинете: в разделе для Premium-продавцов «Аналитика → Поставщики» — контакты компаний и условия закупки. Как искать производителей и оптовиков вне площадки, проверять их и что закладывать в договор — в статье о поставщиках для маркетплейсов.

Частые вопросы