Как начать продавать на маркетплейсах с нуля: пошаговый план для новичка

Евгения Елисеева · 20.10.2026 · 12 мин

Как начать продавать на маркетплейсах: оформить статус продавца, выбрать первую площадку и товар, проверить документы и маркировку, зарегистрироваться и подтвердить данные, выбрать схему работы, создать карточки и отправить первую поставку. Порядок один для Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета, а условия разные: кого площадка пускает, сколько стоит регистрация, что нужно для приёмки товара.

Коротко:

• Как выйти на маркетплейс со своим товаром с нуля: нужен статус ИП, ООО или самозанятого. Самозанятые продают только товары своего производства, на Ozon и Яндекс Маркете то же ограничение у ИП на налоге на профессиональный доход; для перепродажи нужен ИП на другом налоговом режиме или ООО.
• Сколько стоит выйти на маркетплейс: регистрация на Ozon бесплатна, юрлица и ИП могут подтвердить данные проверочным платежом 1 ₽. Яндекс Маркет берёт проверочный платёж 50 ₽ и возвращает его за 4–6 рабочих дней. Wildberries берёт лицензионный платёж 5 000 ₽ и зачисляет его промобонусами на рекламу в WB Продвижение на год; при расторжении договора платёж не возвращается. Основной бюджет — товар, упаковка, логистика, комиссии и реклама.
• На какой маркетплейс лучше выходить новичку: единого ответа нет. Сравните спрос в своей категории, ограничения по товару и тарифы в калькуляторах площадок.
• Первая поставка: склад площадки принимает товар по заявке, а маркировку проверяет при приёмке. На Wildberries без штрихкода поставки её не примут, а отказ в приёмке из-за нарушенной упаковки или маркировки стоит 5 000 ₽ за поставку.
• Научиться продавать на маркетплейсах можно бесплатно: у Ozon есть «Ozon Обучение», у Wildberries — бесплатные материалы RWB Среды, у Яндекс Маркета — образовательная платформа для продавцов.

Ниже — каждый шаг с тем, что нужно решить и где это проверить у площадки.

Что решить до регистрации: свой товар или перепродажа

Продажа на маркетплейсах с нуля начинается с вопроса, что вы будете продавать: товар своего производства или закупленный у поставщика. От ответа зависит статус продавца: самозанятому площадки разрешают продавать только своё.

Второй вопрос — деньги до первой выручки. Нужно оплатить партию, документы, маркировку, доставку до склада площадки и рекламу, а выплаты от площадки приходят уже после продаж. Из чего складывается бюджет — в разделе «Сколько стоит выйти на маркетплейс» ниже.

Старт подойдёт тому, кто готов вести магазин сам: заполнять карточки, отвечать покупателям, планировать поставки и читать отчёты. Если пока непонятно, чем занимается продавец на маркетплейсе, начните со статьи «Селлер — это кто простыми словами и чем он занимается на маркетплейсе».

Как выйти на маркетплейс со своим товаром: ИП, ООО или самозанятый

Продавать на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете могут юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Wildberries прямо пишет, что физические лица без статуса самозанятого или ИП зарегистрироваться на WB Partners не смогут.

Оформить статус можно без визита в налоговую:

Главное ограничение — у самозанятых:

Те же ограничения у ИП на налоге на профессиональный доход: Ozon и Яндекс Маркет ставят их в один ряд с самозанятыми. На Ozon маркированные товары могут продавать только ИП без НПД и юрлица.

Есть и личные условия. Wildberries напоминает, что работать как самозанятый можно, пока доход не превышает 2,4 млн ₽ за календарный год. На Ozon самозанятым может быть только гражданин РФ. На Яндекс Маркете самозанятыми не могут подключиться несовершеннолетние и иностранные граждане.

Если вы закупаете товар у поставщика и перепродаёте, нужен ИП или ООО. Яндекс Маркет требует от всех, кроме самозанятых, коды ОКВЭД из раздела 47 под ваши категории товаров и код 47.91.2 — торговля через интернет. Ozon в анкете просит указать систему налогообложения, её потом можно изменить в кабинете или через поддержку. Какой режим подходит вашему обороту, лучше решать с бухгалтером. Подробно о самозанятых на трёх площадках — в статье «Самозанятый на Озон, ВБ и Яндекс Маркете: что можно продавать и как платить налог».

На какой маркетплейс выходить новичку: решает товар

Лучшего маркетплейса для всех новичков нет: выбор зависит от категории, требований к поставке и того, как вы готовы доставлять товар. Проверьте четыре вещи на каждой площадке, прежде чем регистрироваться:

• 1
  Есть ли спрос на ваш товар и сколько продавцов уже продают похожий.
• 2
  Не запрещён ли товар и не разрешён ли он только по одной схеме работы — такие ограничения есть, например, у Wildberries.
• 3
  Какие комиссии и тарифы логистики получаются для вашего товара — у всех трёх площадок есть официальные калькуляторы.
• 4
  Подходит ли вам схема работы: возить товар на склад площадки или хранить у себя.

Можно начать с одной площадки и выйти на вторую, когда наладятся поставки. Чем отличаются крупнейшие площадки — в статье «Маркетплейсы в России: какие есть и какие крупнейшие». Пошагово по каждой:

• «Как продавать на Озон с нуля: пошаговая инструкция для продавца»;
• «Как стать поставщиком на Вайлдберриз: пошаговая инструкция для селлеров»;
• «Яндекс Маркет для продавцов: как начать продавать и какую модель выбрать».

Где взять товар и как проверить спрос до закупки

Товар либо производят сами, либо закупают у производителя или оптового поставщика. Где их искать и как проверить — в статье «Поставщики для маркетплейсов».

Спрос проверяют до закупки по отчётам площадок:

Как читать эти отчёты и выбирать товар — в статье «Что продавать на Озон и Вайлдберриз в 2026 году: как выбрать товар по данным площадок». У поставщика до закупки запросите документы на товар — о них следующий раздел.

Документы и маркировка: проверить до первой поставки

Если товар подлежит обязательной сертификации или декларированию, а документов нет, продавать его на маркетплейсе нельзя. Проверить свой товар можно по техническим регламентам и Единому перечню продукции, подлежащей обязательной сертификации и декларированию (Постановление Правительства РФ от 23.12.2021 № 2425) — на эти документы ссылается справка Wildberries.

Куда загружать документы:

Закон о платформенной экономике обязывает площадку дать продавцу возможность указать в карточке сведения о подтверждении соответствия и о маркировке.

Маркировка «Честный знак» обязательна для части товарных групп. Ozon приводит примеры: одежда, обувь, парфюмерия, фототехника и некоторые другие категории. Зарегистрироваться в системе «Честный знак» должен каждый, кто продаёт маркированный товар, — и производитель, и тот, кто перепродаёт чужой. Без регистрации Ozon и Яндекс Маркет скрывают карточки таких товаров с витрины. Перечень товаров, которые нужно маркировать, — на сайте «Честного знака».

Регистрация на маркетплейсе: где, какие данные и сколько ждать

С 1 октября 2026 года действует Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». По нему площадка проверяет сведения о продавце: по ЕГРЮЛ или ЕГРИП, через Госуслуги или иными способами, которые установило Правительство. Площадки проверяют продавцов по-разному:

Три детали, на которых новички теряют время:

После регистрации у вас появится личный кабинет продавца — что где в нём лежит, разобрано в статьях «ВБ селлер личный кабинет: как войти в WB Partners и что где лежит» и «Озон селлер личный кабинет: как войти и что где лежит».

FBO, FBS или DBS: какую схему выбрать на старте

Схема работы определяет, где хранится товар и кто доставляет его покупателю. На каждой площадке есть склад маркетплейса, работа со своего склада с доставкой силами площадки и полностью своя доставка:

У Wildberries есть ещё модели «Деливери WB» (DBW) и «Самовывоз из магазина продавца» (C&C).

Как выбирать:

Чем схемы отличаются по деньгам и рискам — в статье «DBS, FBS, FBO: модели работы с маркетплейсами».

Карточки товара и лимиты нового магазина

Карточка товара — страница товара на витрине: название, фото, характеристики, цена, документы. Без карточки товар нельзя ни продать, ни поставить на склад.

У новых магазинов есть лимит на число карточек:

Как создать карточку пошагово — в статьях «Как создать карточку товара на Вайлдберриз и объединить карточки» и «Как создать карточку товара на Озон и объединить карточки».

Первая поставка на склад площадки: что проверить перед отгрузкой

Первая поставка — партия товара, которую вы везёте на склад маркетплейса при работе по FBO, FBW или FBY. Площадка принимает её по заявке и проверяет маркировку и упаковку, поэтому их стоит проверить до отгрузки.

Ozon (FBO). Заявку создают в разделе FBO → Заявки на поставку: отмечают кластеры, способ доставки — самостоятельно, курьером Ozon или кросс-докингом — и таймслот. Перед отгрузкой проверьте:

• число грузовых мест совпадает с заявкой, иначе поставку не примут;
• на каждом грузовом месте одна этикетка из кабинета, наклеенная на коробку или палету, а не на товар;
• штрихкоды товаров уникальны;
• у товаров со сроком годности он не меньше 120 дней, остаточный — не меньше 90;
• нет коробок других маркетплейсов и их штрихкодов, если они отличаются от штрихкодов Ozon.

Приёмка занимает 2–5 рабочих дней: Ozon проверяет количество и качество товаров.

Wildberries (FBW). Поставку создают в разделе «Поставки и заказы» → Поставки (FBW) → «Новая поставка». Выбрать можно только пункт отгрузки: склад хранения выбрать не получится, после приёмки товар распределят по складам WB. На поставке должны быть:

• штрихкод поставки — без него поставку не примут;
• штрихкод короба или паллеты;
• баркод на каждой единице товара, и он совпадает в трёх местах: на товаре, в карточке и в поставке;
• КИЗ или УИН — для некоторых категорий.

Если поставку не приняли из-за нарушения правил упаковки или маркировки, Wildberries выставляет штраф 5 000 ₽ за поставку.

Яндекс Маркет (FBY). Порядок такой: выбрать товары и создать заявку на поставку, подготовить товары — промаркировать и упаковать, приехать на склад с документами из справки Маркета и проверить расхождения после приёмки.

Сколько стоит выйти на маркетплейс: из чего складывается бюджет

Регистрация — небольшая часть бюджета. На Ozon она бесплатна, на Яндекс Маркете проверочные 50 ₽ возвращают, на Wildberries лицензионный платёж 5 000 ₽ уходит в промобонусы на рекламу внутри площадки. Основные деньги уходят на товар и всё, что нужно, чтобы он доехал до покупателя:

• закупка первой партии или производство;
• документы о соответствии, если товар их требует;
• упаковка и маркировка: штрихкоды, «Честный знак» для маркируемых групп;
• доставка до склада площадки или до пункта приёма;
• хранение на складе маркетплейса, если работаете по FBO;
• комиссия площадки и логистика до покупателя;
• реклама внутри площадки, фото и контент для карточек.

Упаковку и маркировку можно делать самому или отдать фулфилменту. Для ориентира: по прайсу «Будет Сделано» на 16 октября 2026 года маркировка штрихкодом 58×40 стоит 6 ₽ за единицу (до 1 000 штук), маркировка «Честным знаком» — 8 ₽, упаковка в БОПП-пакет 15×20 — 11 ₽. Цены могут меняться, последние — на странице цен. Как сравнить операторов — в статье «Как выбрать фулфилмент: аудит партнёра и расчёт полной стоимости».

Итоговую сумму «от N рублей» назвать нельзя: она зависит от товара, партии и схемы. Посчитать свою можно официальными калькуляторами — у Ozon калькулятор прибыли, у Wildberries — калькулятор в разделе «Поставки и заказы → Тарифы», у Яндекс Маркета — калькулятор дохода на портале для продавцов. Прибыль с одной единицы товара сразу по трём площадкам можно посчитать в калькуляторе юнит-экономики, а как читать результат — в статье «Юнит-экономика для маркетплейсов: как посчитать прибыль с одной единицы».

Первые заказы на Яндекс Маркете: лимит для нового магазина

Новый магазин на Яндекс Маркете получает ограниченное число заказов в день, пока не выполнит 50 заказов. Лимит действует для моделей FBS, DBS и Экспресс:

Ограничение снимается по числу успешно выполненных заказов. После первых 10 заказов Маркет начинает считать индекс качества магазина, а после 50 заказов индекс начинает влиять на то, сколько придётся платить за несвоевременную сборку, отгрузку, доставку и отмену заказа по вине магазина.

Частые вопросы