Индивидуальные условия на ВБ

Евгения Елисеева · 21.11.2025 · 8 мин

Индивидуальные условия на ВБ — это персональный формат работы с Wildberries: продавцу фиксируют свои ставки комиссии, логистики и сервисов, иногда добавляют льготы по приёмке и хранению. Публичного описания этой программы у площадки нет — условия приватные, часто под NDA, поэтому в открытом доступе о них известно в основном по кейсам самих селлеров. Взамен WB требует определённого оборота, доли расходов на рекламу и выполнения плана. Если план не выполнен, площадка может пересчитать весь период по базовым тарифам.

Что такое индивидуальные условия на ВБ и какие бывают

Оформляют это как дополнительное соглашение к оферте или как предложение в личном кабинете. Разберём, что встречается внутри таких условий.

Фиксированная комиссия ниже базовой

Крупным продавцам Wildberries фиксирует процент комиссии по категориям и моделям поставки — FBW (хранение на складе WB, аналог FBO на других площадках), FBS и DBS. По кейсам селлеров называют ставки примерно от 18% на непродовольственных товарах до 40%+ на одежде. Официально Wildberries эти цифры не публикует: тарифы по категориям видны только в кабинете, в разделе «Тарифы», а точная ставка прописана в самом соглашении.

Особые условия по логистике и приёмке

По кейсам селлеров в индивидуальных условиях встречаются:

бесплатная приёмка на складах;
доступ к складам без обычных лимитов;
обнулённая логистика до покупателя.

Это льготы из практики отдельных продавцов, а не публичный оффер Wildberries: набор у каждого свой.

Условия по рекламе и промо

В ИУ часто фиксируют обязательство держать долю расходов на продвижение: в примерах селлеров — от 4–7% оборота в рекламу на WB.

Планы по обороту и риски

Что важно учесть

Wildberries может выставить годовой план выручки — иногда выше прошлогоднего. Если план не выполнен, по опыту селлеров встречается перерасчёт всего периода по базовым тарифам: льготы «отматывают» назад. В публичной справке WB эта механика не описана.

Конфиденциальность

В индивидуальных соглашениях обычно есть условие о неразглашении — штраф за раскрытие условий. Поэтому скриншоты таких договоров почти никто не показывает публично.

Классические ИУ для крупных

Оборот от 100 млн ₽ в год и выше — по кейсам селлеров чаще называют 300–1000 млн ₽ (официального порога Wildberries не публикует).
Инициатор всегда Wildberries: предложение приходит в кабинет или через менеджера.
Фиксированная комиссия, льготы по приёмке и складам.
Обязательства по рекламе и обороту, штрафы за неисполнение.

Сезонные краткосрочные ИУ

Массовые предложения на короткий срок, около 3 месяцев. По данным СМИ, осенью 2025 года Wildberries тестировал такой формат.
Персональное предложение в кабинете: принять или отказаться до нужной даты.
Срок короткий: часть января почти без продаж, план вытянуть сложно.
Площадка может поднять «Скидку WB» (раньше — СПП), обещая рост, но без гарантий.

Зачем нужны индивидуальные условия

Индивидуальные условия на ВБ — это инструмент, которым Wildberries удерживает сильных партнёров. Продавец получает выгоду по издержкам, площадка — стабильный оборот и контроль над ценой товара.

Пример из практики: крупный бренд одежды с многомиллионной выручкой в месяц важен для Wildberries. Если он уйдёт, просядет целая категория. Поэтому ему предлагают персональные скидки на комиссию, льготное хранение и рекламу по спецтарифу.

Как это выглядит в реальности

Wildberries отправляет предложение прямо в личный кабинет. Продавец нажимает «Принять» или «Отказаться» — всё происходит автоматически, без бумажных договоров.

Что указывается в предложении

1
Срок действия программынапример, с 1 ноября по 31 января.
2
План по оборотуконкретная сумма выручки, которую нужно обеспечить.
3
Размер комиссиификсированный процент по категориям и моделям поставки.
4
Доля рекламных расходовпроцент от оборота, который нужно направлять на продвижение на WB.

Кто может получить индивидуальные условия

Крупные продавцыПо кейсам ориентир — от 100 млн ₽ в год и выше (официального порога нет). Нужны история продаж, свой бренд, низкий процент брака.

Быстрорастущие селлерыЕсли обороты стабильно растут, площадка может предложить ИУ как мотивацию для ускорения.

Активные инвесторы в сервисыЧем больше продавец тратит на рекламу, «Конструктор тарифов» и «Джем», тем выше шанс получить предложение.

Участники «Уровней продавцов»Формат массовых ИУ: скидки и привилегии зависят от выполнения KPI.

Программа «Уровни продавцов»: массовые индивидуальные условия

Wildberries запустил «Уровни продавцов» — систему льгот для всех, кто соблюдает правила. По сути это тот же механизм индивидуальных условий, но с публичными критериями.

Пять уровней и их бонусы

Чем выше уровень, тем заметнее скидки — прежде всего на КВВ (коэффициент вознаграждения Wildberries, из которого считается плата за продажу), а также на логистику и приёмку.

Уровень	Что даёт
Начальный	Базовые условия
Бронзовый	Скидка на КВВ
Серебряный	+ транзит и хранение
Золотой	+ приёмка FBS
Платиновый	Максимум + ранжирование

Точную привязку «уровень → конкретная цифра» Wildberries приводит в справке таблицей-картинкой, текстом она не дублируется. Перед решением сверьте актуальные значения в кабинете: «Рост продаж» → «Уровни продавцов».

Подтверждённые диапазоны бонусов: скидка на КВВ от 0,5 до 4 п.п., скидки на транзит и хранение 5–15%, скидка на платную приёмку FBS 50–100%, скидка 10% на «Джем», плюс 1–2% к ранжированию в каталоге.

4 KPI для повышения уровня

Чтобы поднять уровень, каждый месяц нужно выполнять цели по четырём показателям:

Индекс локализации Насколько грамотно распределены остатки по складам WB.

Доля продвиженияКакая часть оборота идёт на рекламу на WB.

Подписка «Джем»Нужен определённый тариф для разных уровней.

Доля «Конструктора тарифов»Сколько оборота идёт на опции конструктора (кроме самого «Джема»).

Платиновый уровень: дополнительные требования

Оборот больше 12,5 млн ₽ в месяц (считается с учётом скидок продавца, но без скидок Wildberries) плюс наличие товаров, созданных специально для WB.

Как получить индивидуальные условия на ВБ

Три пути к ИУ

1
Работать по программе «Уровни продавцов»Выполнять цели по локализации, рекламе, «Джему» и конструктору тарифов — поднимать уровень и получать скидки на комиссию и услуги.
2
Следить за уведомлениями в кабинетеWildberries рассылает сезонные ИУ, где можно добровольно согласиться на персональные условия на ограниченный срок.
3
Расти до крупного уровняПо кейсам это ориентир 100–300+ млн ₽ в год. При хороших показателях и активной работе с платными сервисами площадка сама выходит с предложением — через уведомление или менеджера.

На что обратить внимание перед согласием

Перед тем как нажать «Принять», всё нужно пересчитать. Ключевые точки проверки:

Чеклист перед подписанием ИУ

1
Проверьте экономикуСравните новую комиссию и логистику с базовыми, посчитайте минимальный оборот для безубыточности. Смоделируйте провал по плану: что будет, если Wildberries пересчитает всё по стандартным тарифам.
2
Оцените риск перерасчётаЕсли план не выполнен, по опыту селлеров возможен перерасчёт всех сделок за период по базовым тарифам. Проверьте, есть ли запас.
3
Учтите рекламную нагрузкуДоля 4–7% оборота на рекламу WB (по кейсам селлеров) — заметная нагрузка, особенно при тонкой марже.
4
Следите за сезонностьюЗимой и летом трафик разный. Короткие ИУ работают, только если у товара сильный пик именно в этот период.
5
Храните подтвержденияСохраняйте предложения и скриншоты условий — будет чем оперировать при споре о перерасчёте.
6
Заложите риск «Скидки WB»Wildberries может менять «Скидку WB» (раньше — СПП, скидка постоянного покупателя; сейчас в кабинете — «Скидка WB» / «Платформенные скидки») в любой момент. Это меняет реальную отпускную цену и маржу — закладывайте в модель. Подробнее о «Скидке WB» →

Как изменятся индивидуальные условия после 2026 года

С 1 октября 2026 года вступает в силу Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». Он закрепляет принципы прозрачности и недискриминации и вводит требования к тому, как площадки раскрывают правила ранжирования, рекламных размещений, скидок и акций.

Отраслевые юристы ожидают, что из-за этого индивидуальные условия будут смещаться в сторону программ с публичными критериями — вроде «Уровней продавцов». Обяжет ли закон Wildberries отменить или публично раскрыть действующие ИУ — прямой нормы об этом в тексте нет, это пока прогноз.

Что в законе есть точно: требования к прозрачности ранжирования и рекламы, к правилам скидок и акций, обязанность давать продавцам доступ к метрикам. Чего в нём нет: прямого запрета на индивидуальные условия для отдельных продавцов.

Частые вопросы

Кто может получить индивидуальные условия на Wildberries?

По кейсам селлеров — крупные и быстрорастущие продавцы со своим брендом, стабильными продажами и низким браком, которые активно вкладываются в рекламу и платные сервисы WB. Инициатор обычно сам Wildberries: предложение приходит в кабинет или через менеджера. Публичного порога у площадки нет.

Какой оборот нужен для ИУ?

Точной планки Wildberries не публикует. По кейсам селлеров ориентир — от 100 млн ₽ в год, чаще называют 300–1000 млн ₽. Массовые сезонные предложения иногда приходят и меньшим продавцам — это решает площадка.

Что будет, если не выполнить план по обороту?

По опыту селлеров Wildberries может пересчитать весь период по базовым тарифам — то есть «отмотать» назад полученные льготы. В публичной справке WB эта механика не описана, поэтому перед согласием считайте запас и храните подтверждения условий.

Чем «Уровни продавцов» отличаются от индивидуальных условий?

«Уровни продавцов» — публичная программа с открытыми критериями и KPI: любой продавец видит, за что даётся скидка. Индивидуальные условия приватные, часто под NDA, и приходят точечно. По сути «Уровни» — это прозрачная версия ИУ для всех.

Изменит ли закон 2026 года индивидуальные условия?

С 1 октября 2026 года вступает в силу ФЗ № 289-ФЗ о платформенной экономике: он закрепляет прозрачность и недискриминацию, требования к раскрытию правил ранжирования, рекламы и скидок. Юристы ожидают, что ИУ будут смещаться к программам с публичными критериями. Прямой нормы, обязывающей Wildberries отменить или раскрыть ИУ, в законе нет — это прогноз.

Заключение

Индивидуальные условия — инструмент роста, а не подарок

Индивидуальные условия на Wildberries помогают снизить издержки, но требуют дисциплины и точных расчётов. Смысл не в самой льготе, а в устойчивой экономике под неё.

ИУ — это персональные льготы по комиссии, логистике и рекламе
Доступны в двух форматах: прямые предложения и программа «Уровни продавцов»
Чтобы получить — стабильно расти, держать качество, использовать платные сервисы WB
Перед согласием — просчитать экономику и риск перерасчёта
С 2026 года ИУ, вероятно, будут смещаться к прозрачным критериям