Индивидуальные условия на ВБ

Дата публикации: 21.11.2025

Автор

Евгения Елисеева

🕐 Время чтения: 8–10 мин.

📅 Актуально на 2026 г.

🎯 Для продавцов Wildberries

Индивидуальные условия на ВБ — это особый формат сотрудничества с маркетплейсом, при котором продавец получает персональные ставки комиссии, логистики и сервисов, а иногда — бесплатную приёмку и логистику. В обмен WB требует определённого оборота, доли рекламных расходов и соблюдения планов. Нарушение условий может привести к перерасчёту всего периода по базовым тарифам.

Что такое индивидуальные условия на ВБ и какие бывают

Всё это оформляют как дополнительное соглашение к оферте или через уведомление в личном кабинете. Разберём, какие именно виды условий предлагает Wildberries.

Фиксированная комиссия ниже базовой

Для крупных продавцов WB фиксирует процент комиссии по категориям и моделям (FBW/FBO, FBS, DBS). В кейсах селлеров фигурируют значения от 18% по «товарке» и до ~43% по одежде — ставка жёстко прописывается в условиях.

Особые условия по логистике и приёмке

📦

Приёмка

бесплатно на складах

🏭

Склады

доступ «без лимитов»

🚚

Логистика

нулевая до клиента

Условия по рекламе и промо

В ИУ часто фиксируют обязательство держать долю расходов на продвижение: в примерах селлеров — от 4–7% оборота в рекламу на WB.

Планы по обороту и риски

⚠ Важно знать

WB может выставлять годовой план выручки, иногда выше прошлогоднего. Если план не выполнен — встречаются кейсы перерасчёта всего периода по базовым тарифам: селлеру «отматывают» льготы назад.

Конфиденциальность

В индивидуальных соглашениях обычно есть штраф за разглашение условий — именно поэтому скриншоты мало кто публично показывает.

Какие виды ИУ существуют по факту

📌 Классические ИУ для крупных

Оборот от 100+ млн ₽ в год (чаще 300–1000 млн ₽)
Инициатор — всегда WB: уведомление в ЛК или через менеджера
Фиксированная комиссия, льготы по приёмке и складам
Обязательства по рекламе, обороту и штрафы за неисполнение

⏱ Сезонные краткосрочные ИУ

Массовые предложения на 3 месяца (тест осень 2025)
Персональное предложение в ЛК — принять или отказаться
Срок короткий: половина января «спит» → сложно вытянуть план
WB может поднять СПП, но без гарантий роста

Зачем нужны индивидуальные условия

Индивидуальные условия на ВБ — это инструмент, который помогает площадке удерживать сильных партнёров. Продавец получает выгоду, площадка — стабильный оборот и контроль над ценой товара.

Пример из практики: Крупный бренд одежды с многомиллионной выручкой в месяц важен для Wildberries. Если он уйдёт — пострадает целая категория. Поэтому ему предлагают персональные скидки на комиссию, бесплатное хранение и рекламу по спецтарифу.

Как это выглядит в реальности

Wildberries отправляет предложение прямо в личный кабинет. Продавец нажимает «Принять» или «Отказаться» — всё происходит автоматически, без подписания бумажных договоров.

Что указывается в предложении

1
Срок действия программынапример, с 1 ноября по 31 января
2
План по оборотуконкретная сумма выручки, которую нужно обеспечить
3
Размер комиссиификсированный процент по категориям/моделям
4
Обязательная доля рекламных расходовпроцент от оборота, который нужно направлять на продвижение на WB

Кто может получить индивидуальные условия

Крупные продавцыОбычно с оборотом от 100 млн ₽ в год и выше. Нужны: история продаж, собственный бренд, низкий процент брака.

Быстрорастущие селлерыЕсли обороты стабильно растут, площадка может предложить ИУ как мотивацию для ускорения.

Активные инвесторы в сервисыЧем больше продавец тратит на рекламу, «Конструктор тарифов» и программу «Джем» — тем выше шанс получить предложение.

Участники «Уровней продавцов»Новый формат массовых ИУ: скидки и привилегии зависят от выполнения KPI.

Программа «Уровни продавцов»: массовые индивидуальные условия

Wildberries запустил «Уровни продавцов» — прозрачную систему льгот для всех, кто соблюдает правила. По сути, это новый формат «индивидуальных условий», но с публичными критериями для всех продавцов.

Пять уровней и их бонусы

🔘

Начальный

базовые условия

🥉

Бронзовый

скидка −0,5 п.п. кВВ

🥈

Серебряный

скидки на транзит 5%

🥇

Золотой

приёмка FBS −50%

💎

Платиновый

−4 п.п. кВВ, ранжирование +2%

Полный список бонусов по уровням: скидка на кВВ от 0,5 до 4 п.п., скидки на транзитные поставки и хранение 5–15%, скидка на платную приёмку FBS 50–100%, скидка 10% на «Джем», +1–2% к ранжированию в каталоге.

4 KPI для повышения уровня

Чтобы поднять уровень, нужно каждый месяц выполнять цели по 4 показателям:

Индекс локализации Насколько грамотно распределены остатки по складам WB.

Доля продвиженияКакая часть оборота идёт на рекламу на WB.

Подписка «Джем»Нужен определённый тариф для разных уровней.

Доля «Конструктора тарифов»Сколько оборота тратится на опции конструктора (кроме самого «Джема»).

💎 Платиновый уровень — дополнительные требования

Оборот > 12,5 млн ₽ в месяц + наличие товаров, созданных специально для WB.

Как получить индивидуальные условия на ВБ

Три пути к ИУ

1
Работать по программе «Уровни продавцов»Выполнять цели по локализации, рекламе, «Джему» и конструктору тарифов — поднимать уровень и получать скидки на комиссию и услуги.
2
Следить за уведомлениями в ЛКWB рассылает сезонные ИУ, где можно добровольно согласиться на персональные условия на ограниченный срок.
3
Расти до крупного уровня (100–300+ млн ₽ в год)При хороших показателях и активной работе с платными сервисами WB площадка сама выходит с предложением ИУ — через уведомление или менеджера.

На что обратить внимание перед согласием

Перед тем как нажать «Принять», важно всё тщательно пересчитать. Вот ключевые точки проверки:

✅ Чеклист перед подписанием ИУ

1
Проверь экономикуСравни новую комиссию/логистику с базовой, оцени минимальный оборот для безубыточности. Смоделируй провал по плану: что будет, если WB пересчитает всё по стандартным тарифам?
2
Оцени риски перерасчётаЕсли не выполнишь план — может произойти перерасчёт всех сделок за период по стандартным тарифам. Считай, есть ли запас.
3
Учитывай рекламную нагрузкуДоля расходов 4–7% от оборота на рекламу WB — серьёзная нагрузка, особенно при тонкой марже.
4
Следи за сезонностьюЗимой и летом трафик разный. Короткие ИУ работают только если у тебя товар с сильным пиком в этот период.
5
Храни подтвержденияСохраняй уведомления и скриншоты условий, чтобы избежать споров при возможном перерасчёте.
6
Не забывай про СППWB легко меняет СПП, а значит — реальную отпускную цену и маржу. Это отдельный риск, который нужно закладывать в модель. Подробно про СПП →

⚠ Отдельный риск: СПП

WB может менять СПП (скидку постоянного покупателя) в любой момент — это напрямую влияет на реальную отпускную цену и маржу продавца. Закладывайте этот риск в финансовую модель при принятии ИУ. Подробнее о СПП →

Как изменятся индивидуальные условия после 2026 года

С 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике. Он запрещает скрытные привилегии. Поэтому индивидуальные условия на ВБ будут постепенно переходить в формат прозрачных программ — вроде уже действующих «Уровней продавцов».

Что изменится: Любые льготы должны иметь формальные критерии — оборот, рейтинг, SLA. Это делает систему более справедливой и предсказуемой для всех участников рынка.

Заключение

Индивидуальные условия — реальный инструмент роста

Индивидуальные условия на Wildberries дают возможность снизить издержки, но требуют дисциплины и чётких расчётов. Главное — не гнаться за льготой, а строить устойчивый бизнес.

ИУ — это персональные льготы по комиссии, логистике и рекламе
Доступны в двух форматах: прямые предложения и программа «Уровни продавцов»
Чтобы получить — стабильно расти, держать качество, использовать платные сервисы WB
Перед согласием — просчитать экономику и риски перерасчёта
С 2026 года все ИУ станут прозрачными и привязанными к формальным критериям