Региональные акции Вайлдберриз: как работают Собственные акции продавца
Региональные акции Вайлдберриз — это разговорное название инструмента Wildberries, который в личном кабинете называется Собственные акции продавца. С его помощью можно дать дополнительную скидку только покупателям из выбранных регионов России. WB прямо пишет, что инструмент нужен, чтобы подсветить ассортимент в определенных регионах, стимулировать продажи и быстрее распродавать остатки.
Для селлера это полезно в простой ситуации: товар завис на складе в конкретном регионе, спрос там слабый, а держать остатки дальше невыгодно. В таком случае Региональные акции вб позволяют не снижать цену по всей стране, а точечно дать скидку именно там, где нужно ускорить продажи. Это удобно и как инструмент распродажи, и как рабочая тактика управления неликвидом.
Отдельно важно: эта статья именно про Региональные акции Вайлдберриз / Собственные акции продавца. Если вам нужен разбор метрики индекс локализации ВБ ознакомьтесь с нашей статьей на этой странице.
Что такое Региональные акции Вайлдберриз
В терминах WB все устроено так: вы подключаете опцию Собственные акции продавца, затем создаете акцию на выбранные товары, задаете скидку и указываете регион или несколько регионов, где она будет действовать. Покупатели из этих регионов видят более низкую цену, а все остальные — обычную. Скидка по собственной акции суммируется с другими скидками, которые уже доступны покупателю.
Для покупателя такая акция выглядит заметно: товар получает плашку «Вам -X%» в корзине и каталоге, а в магазине продавца появляется автоматическая подборка с акционными товарами. Это значит, что Собственные акции продавца работают не только как ценовой инструмент, но и как дополнительная витрина внутри площадки.
Как работают Собственные акции продавца на ВБ
Механика у инструмента довольно простая. После подключения опции вы можете в течение 30 дней создавать неограниченное количество акций сроком от 3 до 14 дней. Одновременно активными могут быть не более 5 акций. Для каждой акции выбираются товары через фильтры, даты проведения, размер скидки и регионы действия. Все акции стартуют в 00:00 по московскому времени в выбранную дату.
Есть несколько важных ограничений. Акции пока доступны продавцам из России и работают только на территории РФ. Пока WB тестирует механику, региональные акции можно запускать во всех регионах, кроме Москвы. Если активную акцию завершить досрочно, она все равно будет действовать еще 72 часа. А завершенную акцию нельзя просто продлить или возобновить — нужно создавать новую.
Сколько стоят Региональные акции вб
Стоимость опции Собственные акции продавца — +1% к комиссии с продаж товаров, которые купили со скидкой по этой опции. WB также указывает, что по опциям конструктора тарифов действует минимальный платеж. Для 30-дневного периода минимальный платеж составляет 10 000 ₽. При этом у самой опции Собственные акции продавца минимальный срок действия — 30 дней.
Это ключевой момент для экономики — если запускать Региональные акции Вайлдберриз без расчета, можно получить не только снижение маржи из-за скидки, но и дополнительное списание до минимального платежа, если комиссия по опции за период окажется слишком маленькой. WB прямо пишет, что недостающая сумма по минимальному платежу будет списана с баланса и отразится в финотчете.
Когда Региональные акции Вайлдберриз реально полезны
Когда товар завис в конкретном регионе
Самый понятный сценарий — остатки лежат, например, в Казани, Екатеринбурге или Новосибирске, а продажи там идут медленно. В этом случае точечная региональная скидка помогает быстрее превратить залежавшийся остаток в выручку, не устраивая общую распродажу по всей России. Это как раз совпадает с тем, как WB описывает назначение инструмента: стимулировать продажи и быстрее распродавать остатки.
Когда нужно расчистить сезонный хвост
Если сезон заканчивается, а на отдельных складах зависли остатки, держать их до следующего цикла бывает дороже, чем продать почти в ноль или с минимальной прибылью. В такой ситуации Региональные акции вб помогают аккуратно снять остаток в нужной географии и освободить деньги для следующей партии. Это уже управленческое решение продавца, но сама механика WB под такой сценарий подходит хорошо.
Когда нужен тест локального спроса
Еще один рабочий сценарий — проверить, реагирует ли конкретный регион на другой уровень цены. Если товар в одном округе двигается слабо, а после точечной скидки начинает продаваться заметно быстрее, это сигнал для корректировки будущих поставок и региональной стратегии. Инструмент как раз позволяет делать это локально, а не ломать цену по всей стране.
Когда вы параллельно работаете с локальностью продаж
Здесь важно быть честными. Региональные акции Вайлдберриз не являются отдельным инструментом для расчета индекса локализации. Но они могут косвенно помочь изменить структуру продаж по регионам, потому что стимулируют заказы там, где действует локальная скидка. При этом сам WB отдельно предупреждает: доля локальных заказов в отчетах и индекс локализации — разные показатели, они считаются по разной логике.
Как настроить Собственные акции продавца: пошагово
Шаг 1. Подключите опцию
Путь в личном кабинете такой: Рост продаж → Конструктор тарифов → опция Собственные акции продавца. Пока опция не подключена, можно создавать только черновики акций. После подключения она активируется в 00:00 мск, и тогда станет доступна кнопка «Запланировать акцию».
Шаг 2. Создайте акцию
На странице «Мои акции» нажмите «Создать акцию». Дальше задайте название, даты проведения и размер скидки. Срок акции может быть от 3 до 14 дней, а размер скидки — от 3% до 50%.
Шаг 3. Выберите товары
WB позволяет отбирать товары для акции через фильтры. Доступны 4 фильтра: диапазон цен, количество дней продажи на WB, бренд и категория. Также можно выбрать все товары сразу. Но есть важный нюанс: выбрать или удалить конкретные товары из списка нельзя. Поэтому фильтры нужно задавать внимательно, иначе в акцию попадет лишнее.
Шаг 4. Выберите регионы
Для каждой акции можно выбрать один или несколько регионов. Покупатели увидят скидку, если у них выбран ПВЗ или адрес доставки, относящийся к нужному региону. Это и есть основа механики, из-за которой инструмент называют Региональные акции Вайлдберриз.
Шаг 5. Учтите тайминг
Все акции стартуют в 00:00 мск в выбранную дату. Запланированную акцию можно удалить не менее чем за час до запуска. Уже активную акцию можно завершить в любой момент, но скидка после этого будет действовать еще 72 часа. Это ограничение нельзя игнорировать, особенно если остаток маленький или маржа на грани.
Рабочий чек-лист для распродажи неликвидных остатков
Ниже схема, которую можно использовать как внутренний ориентир для менеджеров по маркетплейсам.
1. Сначала считаем экономику
Перед запуском Региональных акций вб нужно ответить на 4 вопроса:
сколько товара зависло в конкретном регионе;
по какой цене его реально можно продать локально;
сколько съест скидка;
окупится ли запуск с учетом +1% к комиссии и минимального платежа.
Если товар сезонный и остаток не успевает распродаться по плану, контролируемый небольшой минус может быть разумнее, чем долгая заморозка денег в остатках. Но это решение нужно принимать не «на глаз», а после расчета юнит-экономики.
2. Не делайте повышение базовой цены обязательным правилом
В старых пересказах механики часто советуют сначала поднять базовую цену на 20-30%, а потом дать сильную скидку в нужном регионе. Как тактика это иногда может использоваться, но делать из нее обязательный шаг не стоит. В официальной инструкции WB такого правила нет. Площадка описывает механику именно как дополнительную скидку по выбранным регионам.
Поэтому безопаснее фиксировать внутри компании так:
базовый сценарий — запускаем региональную скидку без изменения общей цены;
тестовый сценарий — точечно проверяем корректировку базовой цены только на ограниченной группе SKU и только после расчета маржи.
3. Запускайте акцию на узкую задачу
Самая частая ошибка — пытаться решить одной акцией все сразу. Правильнее запускать Собственные акции продавца под конкретную задачу: распродать остаток по одной категории, ускорить продажи в одном регионе, снять сезонный хвост, протестировать спрос. Так проще считать результат и меньше риск испортить общую ценовую модель.
4. После запуска смотрите не только выручку
Оценивать результат по одной выручке недостаточно. Важно смотреть:
ушел ли проблемный остаток;
не просела ли маржа сильнее плана;
изменилась ли география заказов;
не попали ли в акцию лишние товары из-за широких фильтров;
не возник ли риск минуса из-за 72 часов после досрочного завершения.
