Индивидуальные условия на ВБ

Что такое индивидуальные условия на ВБ

Индивидуальные условия на ВБ — это особый формат сотрудничества с маркетплейсом, при котором продавец получает персональные ставки комиссии, логистики и сервисов, а иногда — бесплатную приёмку и логистику. В обмен WB требует определённого оборота, доли рекламных расходов и соблюдения планов, а нарушение условий может привести к перерасчёту всего периода по базовым тарифам. Всё это оформляют как дополнительное соглашение к оферте или через уведомление в личном кабинете.

Какие бывают индивидуальные условия

Фиксированная комиссия ниже базовой

• Для крупняков WB по факту фиксирует процент комиссии по категориям и моделям (FBW/FBO, FBS, DBS). В кейсах селлеров фигурируют значения от 18% по «товарке» и до ~43% по одежде, при этом ставка жёстко прописывается в условиях.

Особые условия по логистике и приёмке

• бесплатная приёмка на складах (в том числе в период, когда другим продают платную приёмку),
• доступ «без лимитов» к складам, когда остальным режут отгрузки,
• в отдельных кейсах — нулевая логистика до клиента или туда-обратно (по сути, WB берёт доставку на себя).

Условия по рекламе и промо

• В ИУ часто забивают обязательство держать долю расходов на продвижение: в примерах селлеров — от 4–7% оборота в рекламу на WB.

Планы по обороту и росту

• WB может выставлять годовой план выручки, иногда выше прошлогоднего (например, кабинет сделал 1 млрд, на след. период ставят план 1,3 млрд).
• Если план не выполнен, встречаются кейсы перерасчёта всего периода по базовым тарифам, то есть селлеру «отматывают» льготы назад.

Конфиденциальность

• В индивидуальных соглашениях обычно есть штраф за разглашение условий — поэтому скриншоты мало кто показывает.

Какие виды «индивидуальных условий» сейчас по факту есть

Классические ИУ для крупных селлеров

По опыту рынка и разбору кейсов:

• Предлагают селлерам с оборотом примерно от 100+ млн ₽ в год, чаще — 300–1000 млн ₽ и выше.

• Инициатор почти всегда WB:

• приходит уведомление в личный кабинет с предложением ИУ и планом,

• реже — через категорийного менеджера (но его дают не всем).

• Внутри: фиксированная комиссия, льготы по приёмке и складам, обязательства по рекламе и обороту, штрафы за неисполнение.

Сезонные / краткосрочные ИУ «для всех, кто согласится»

Осенью 2025 WB протестировал формат массовых «индивидуальных» предложений на 3 месяца (например, период 01.11.2025–31.01.2026):

• Селлеру в ЛК прилетает персональное предложение, завязанное на его истории продаж и ценах.

• Нужно до конкретной даты (например, до 23.11) либо принять условия, либо отказаться.

Риски:

• срок короткий, половина января «спит» → сложно вытянуть план,

• WB может поднять СПП, обещая рост, но гарантий нет — по сути «ставка на будущее»

Это тоже ИУ, но ограниченные по времени и сильно завязанные на сезон.

Зачем нужны индивидуальные условия

Индивидуальные условия на ВБ — это инструмент, который помогает площадке удерживать сильных партнёров. Продавец получает выгоду, площадка — стабильный оборот и контроль над ценой товара.

Например, крупный бренд одежды, который делает миллионы выручки в месяц, важен Wildberries. Если он уйдёт, пострадает целая категория. Поэтому ему могут предложить персональные скидки на комиссию, бесплатное хранение и рекламу по спецтарифу.

Как это выглядит в реальности

Wildberries отправляет предложение прямо в личный кабинет. Там указано:

• срок действия программы (например, с 1 ноября по 31 января);

• план по обороту;

• размер комиссии;

• обязательная доля расходов на продвижение.

Продавец нажимает «Принять» или «Отказаться». Всё происходит автоматически, без подписания бумажных договоров.

Кто может получить индивидуальные условия

1. Крупные продавцы.
   Обычно с оборотом от 100 млн ₽ в год и выше. У таких компаний есть история продаж, собственный бренд и низкий процент брака.

2. Быстрорастущие селлеры.
   Если обороты стабильно растут, площадка может предложить ИУ как мотивацию для ускорения.

3. Те, кто активно инвестирует в платные сервисы.
   Чем больше продавец тратит на рекламу, «Конструктор тарифов» и программу «Джем», тем выше шанс получить индивидуальное предложение.

4. Участники программы «Уровни продавцов».
   Это новый формат массовых ИУ, где скидки и привилегии зависят от выполнения KPI.

Программа «Уровни продавцов»: массовые индивидуальные условия

Wildberries запустил «Уровни продавцов» — это прозрачная система льгот для всех, кто соблюдает правила.

Как это работает

Пять уровней: Начальный, Бронзовый, Серебряный, Золотой, Платиновый.

Чем выше уровень, тем больше бонусов, дают:

• скидку на комиссию WB (кВВ) от 0,5 до 4 п.п.,
• скидки на транзитные поставки и хранение (5–15%),
• 50–100% скидку на платную приёмку FBS,
• 10% скидку на «Джем»,
• +1–2% к ранжированию в каталоге.

Чтобы поднять уровень, нужно каждый месяц выполнять цели по 4 показателям:

1. Индекс локализации — насколько грамотно распределены остатки по складам WB.

2. Доля продвижения — какая часть оборота идёт на рекламу на WB.

3. Подписка «Джем» — нужен определённый тариф для разных уровней.

4. Доля «Конструктора тарифов» — сколько оборота тратите на опции конструктора (кроме самого «Джема»).

Для платинового уровня добавляются условия:

• оборот > 12,5 млн ₽ в месяц,

• наличие товаров, созданных специально для WB.

По сути, это новый формат «индивидуальных условий», но с общими, публичными критериями для всех.

Как получить индивидуальные условия на ВБ

Для большинства — работать по программе «Уровни продавцов», выполнять цели по локализации, рекламе, «Джему» и конструктору тарифов, поднимать уровень и получать скидку на комиссию и услуги.

Следить за уведомлениями в ЛК — WB уже рассылает сезонные ИУ, где можно добровольно согласиться на персональные условия на ограниченный срок.

Если ты крупный селлер (100–300+ млн ₽ в год) с хорошими показателями и активной работой с платными сервисами WB, площадка сама чаще выходит с предложением ИУ (через уведомление или менеджера)

На что обратить внимание перед согласием

Перед тем как нажать «Принять», важно всё пересчитать.

• Проверь экономику.
  Сравни новую комиссию/логистику с базовой, оцени минимальный оборот, который нужно сделать, чтобы не уйти в минус, смоделируй провал по плану: что будет, если WB пересчитает всё по стандартным тарифам

• Оцени риски.
  Если не выполнишь план, может произойти перерасчёт всех сделок за период по стандартным тарифам.

• Учитывай рекламу.
  Доля расходов 4–7% от оборота на рекламу WB — это серьёзная нагрузка, особенно при тонкой марже.

• Следи за сезонностью.
  Зимой и летом трафик разный, план нужно соизмерять с реальными продажами. Короткие ИУ на период типа 01.11–31.01 работают только если у тебя товар с сильным пиком в это время; иначе есть риск не вытянуть план

• Храни подтверждения.
  Сохраняй уведомления и скриншоты условий, чтобы избежать споров.

• Не забывай про СПП
  WB легко может менять СПП, а значит, реальную отпускную цену и маржу — это отдельный риск, который надо закладывать в модель. Подробно про СПП написали в этой статье.

Как изменятся индивидуальные условия после 2026 года

С 1 октября 2026 вступает в силу закон о платформенной экономике. Он запрещает скрытные привилегии. Поэтому индивидуальные условия на ВБ будут постепенно переходить в формат прозрачных программ, вроде «Уровней продавцов».

Теперь любые льготы должны иметь формальные критерии — оборот, рейтинг, SLA. Это делает систему более справедливой и предсказуемой.

Индивидуальные условия на Wildberries — это реальный инструмент для роста, если понимать, как он работает. Они дают возможность снизить издержки, но требуют дисциплины и чётких расчётов.

Главное — не гнаться за льготой, а строить устойчивый бизнес.

• Индивидуальные условия на ВБ — это персональные льготы по комиссии, логистике и рекламе.

• Доступны в двух форматах — через прямые предложения и программу «Уровни продавцов».

• Чтобы получить, нужно стабильно расти, держать качество и активно использовать платные сервисы WB.

• Перед согласием важно просчитать экономику и риски.

• С 2026 года все ИУ станут прозрачными и привязанными к формальным критериям.